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采購(gòu)，在大都數(shù)時(shí)間里都是出于優(yōu)勢(shì)狀態(tài)，尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)里，采購(gòu)可以選擇的余地太多，那么這種優(yōu)勢(shì)會(huì)顯露無疑。但是，既然有買方市場(chǎng)，那么一定會(huì)有賣方市場(chǎng)，在賣方市場(chǎng)里，很多采購(gòu)思路需要轉(zhuǎn)變，改變高高在上的姿態(tài)。

在賣方市場(chǎng)里，往往存在如下幾種格局：

1）供應(yīng)商壟斷性企業(yè)：遇到這樣的供應(yīng)商，任何采購(gòu)都會(huì)自動(dòng)降低姿態(tài)，甚至有時(shí)候?yàn)榱俗寜艛喙⿷?yīng)商保證供應(yīng)，也會(huì)主動(dòng)上門討好。

面對(duì)壟斷供應(yīng)商，一味討好只會(huì)降低自己的格調(diào)，而且別人更加瞧不上你！怎么辦？走上層路線是最好的路徑。即，采購(gòu)要讓公司的高層領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品的重要性，請(qǐng)公司高層跟壟斷供應(yīng)商的高層達(dá)成默契，上層關(guān)系搞好了，下層照章辦事就好了。大神好伺候，但小鬼難纏。只要上層關(guān)系好了，下層的小鬼也不敢貿(mào)然造次！

2）行業(yè)里的專利保護(hù)性企業(yè)：這樣的企業(yè)在行業(yè)里具備專利優(yōu)勢(shì)，說白了，除了他沒有更好的第二選擇。這樣企業(yè)的銷售人員一般都牛哄哄，要么你愛要不要，價(jià)格隨意定。要么見款發(fā)貨，概不賒賬。對(duì)于采購(gòu)員，一旦遇到財(cái)務(wù)不能及時(shí)支付定金，很可能影響生產(chǎn)需求。

面對(duì)這樣的企業(yè)，降低自己的身份去巴結(jié)是最愚蠢的方式！至少要保持平起平坐！雙方簽訂供需協(xié)議，畢竟他們也是企業(yè)，企業(yè)都是以賺錢為目的。完全按照協(xié)議規(guī)定執(zhí)行，不管是定金還是預(yù)付款，采購(gòu)員都要時(shí)刻關(guān)注生產(chǎn)計(jì)劃和庫(kù)存情況，從而提前或及時(shí)安排采購(gòu)計(jì)劃。

有的采購(gòu)方主動(dòng)給銷售方經(jīng)理送禮物，從而確保供應(yīng)。但這種情況很容易助長(zhǎng)對(duì)方的惰性，不建議使用。不過，彼此拜訪的機(jī)會(huì)，大家聚聚聯(lián)絡(luò)感情是正常的，采購(gòu)方可以主動(dòng)買單，同時(shí)送一些公司的產(chǎn)品作為禮物，這樣公司層面的交往比私下里的打點(diǎn)更有效。

3）個(gè)性強(qiáng)勢(shì)的銷售經(jīng)理或者企業(yè)老板：我們會(huì)遇到這樣的供應(yīng)商： 產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格合適，服務(wù)也到位。但是，這個(gè)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理非常強(qiáng)勢(shì)，言語犀利，風(fēng)格硬朗，而且?guī)缀醪徽?qǐng)你吃飯或送禮物。

遇到這樣的供應(yīng)商，采購(gòu)們要回歸“采購(gòu)”的本質(zhì)，即做生意。人家給你最好的產(chǎn)品，價(jià)格和服務(wù)，人家做到了他應(yīng)該做的，這樣的好供應(yīng)商要好好維護(hù)好，而不能因?yàn)闆]有收到禮物或請(qǐng)吃飯而對(duì)人家心存芥蒂。如果你有想法，說明你在采購(gòu)上的格局還需要提升。

對(duì)母嬰店主來說，采購(gòu)是店鋪的基礎(chǔ)，多跟同行一起溝通，了解行業(yè)內(nèi)的品牌，幫助自己的采購(gòu)人員更好規(guī)劃采購(gòu)決策，熟悉業(yè)務(wù)才能成為真正的老板，不能人云亦云地，看別家母嬰店采購(gòu)什么產(chǎn)品，就盲目跟進(jìn)，要根據(jù)自己店鋪地地理位置和客流情況，隨時(shí)調(diào)整。其中特別需要注意三點(diǎn)：

第一，品類結(jié)構(gòu)調(diào)整。絕大多數(shù)母嬰店，都是從售賣奶粉和食品掘到第一桶金，但不能過于保守，守住現(xiàn)狀不動(dòng)。越早動(dòng)手調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，包括奶粉、營(yíng)養(yǎng)食品、玩具、服裝、安全用品等等，越能爭(zhēng)取主動(dòng)。

第二，品類數(shù)量?jī)?yōu)化。現(xiàn)在有些母嬰店，面積或規(guī)模不大，但是品牌數(shù)量卻非常多。母嬰店的采購(gòu)人員可以多學(xué)習(xí)一些成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，比如好士多的品類較少，卻都是精品，經(jīng)過品類優(yōu)化，卻可以打敗連鎖店中的“航母”沃爾瑪，所以母嬰店一定要注意進(jìn)行品類優(yōu)化。

第三，聯(lián)合采購(gòu)，就是聯(lián)合中小型母嬰店，去廠家談價(jià)，努力降低采購(gòu)成本。未來我們的競(jìng)爭(zhēng)就兩個(gè)，一個(gè)是成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，第二就是創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這兩個(gè)問題是未來零售店的生存基礎(chǔ)。

新母嬰店提示：尤其需要提醒母嬰店主們的是，在采購(gòu)決策過程當(dāng)中，除了數(shù)據(jù)的絕對(duì)值、銷售比例，要尤其考慮產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，作為老板，利潤(rùn)的絕對(duì)值、銷售的絕對(duì)值，要比簡(jiǎn)單的百分比更重要。那些百分比率低，但是成長(zhǎng)性強(qiáng)悍的產(chǎn)品，往往帶來很大的銷售量，從而為您獲得更多的銷售利潤(rùn)。