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女性購(gòu)買(mǎi)具主動(dòng)性，購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀(guān)、質(zhì)量、價(jià)格、愿意接受建議。

男性購(gòu)買(mǎi)具沖動(dòng)性，理智較強(qiáng)，目的明確，討厭長(zhǎng)篇的介紹，希望快速交易，對(duì)排隊(duì)缺乏耐心。

一、FAB銷(xiāo)售技巧     

特性（Features）

是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。 

優(yōu)點(diǎn)（Advantages）

是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。

好處（Benefits）

是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。

二、如何接待不同類(lèi)型的顧客     

01 好爭(zhēng)辯者

不相信售貨員并對(duì)介紹都持異議，力圖找到差錯(cuò)，較謹(jǐn)慎，決定緩慢。

我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定的語(yǔ)氣。

02 果斷的顧客

懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對(duì)其他的見(jiàn)解不感興趣，愿意售貨員的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔一些。

我們：爭(zhēng)取作成買(mǎi)賣(mài)，不要爭(zhēng)論，自然的銷(xiāo)售，機(jī)智老練的插入一些見(jiàn)解。

03 有疑慮的顧客

對(duì)銷(xiāo)售員的話(huà)心存疑慮，不愿受人支配，要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。 

我們：用制造工藝，品牌，商標(biāo)，售后服務(wù)等作為說(shuō)明，讓顧客觸摸，察看商品。

04 猶豫不定者

不自在，敏感。在非平常的價(jià)格下購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)自己的判斷沒(méi)有把握。 

我們：對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

05 優(yōu)柔寡斷者

自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭(zhēng)比較激烈，要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對(duì)的。

我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值。

06 四周環(huán)顧者

主要了解最新的信息。不要售貨員說(shuō)廢話(huà)，可能大量購(gòu)買(mǎi)。

我們：注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。

07 沉默的顧客

不愿交談，只愿思考。對(duì)信息好象不感興趣，但是確實(shí)是在注意聽(tīng)有關(guān)信息，好像滿(mǎn)不在乎。 

我們：詢(xún)問(wèn)直截了當(dāng)，注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象。

08 考慮比較周到的顧客

需要與人商量。尋求別人當(dāng)參謀，對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握。

我們：通過(guò)少數(shù)一致看法，引出自己的見(jiàn)解，與這些客戶(hù)接近。

三、顧客購(gòu)買(mǎi)商品的幾個(gè)動(dòng)機(jī)    

01 求美心理--城市年前女性為主

在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，而注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時(shí)尚，“以漂亮為中心”,不會(huì)過(guò)多地計(jì)較價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等。但是其從眾心理較重，容易接受別人的勸說(shuō)。

02 求名心理-城市青年男女

更加注重品牌消費(fèi)，希望通過(guò)名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對(duì)名牌有安全感和信賴(lài)感。

03 求新心理-年少年

更加注重流行款式和樣式，逐新潮，對(duì)價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過(guò)硬不太考慮，“核心”是時(shí)髦和奇特。

04 求廉心理-低收入者

選購(gòu)商品時(shí)，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品”、“折扣品”,不注重流行款式，耐用便宜是核心。

05 癖好心理-老年人

“相信過(guò)去，留戀過(guò)去”,根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛(ài)好來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說(shuō)服他們改變習(xí)慣較難。