| 母嬰店：顧客只買通貨奶粉 該怎么說服她轉牌 |
| 發布日期：2020/9/28 發布者：zgytzs 共閱569次 |
前段時間走訪市場，聽到導購員最多的抱怨就是：顧客一進店就只要通貨，怎么說都沒用。 通貨奶粉常指那些大品牌、低毛利的產品。比如某贊臣、某培、某氏等。 這些奶粉品牌由于知名度大，給到渠道商的利潤往往不高，賣一聽也就賺個三五塊，有的時候指不定還得倒貼兩塊，更別說是導購提成了。 那該怎么轉牌呢？ 1、轉牌不容易 首先你要明白，轉牌的成功率并不高。嬰幼兒奶粉是購買計劃很強的一個品類，影響消費者購買的因素更多是在于外部。我們經常聽到顧客說：我家寶寶一直喝的這個品牌，不愿換。 據尼爾森數據顯示，店內影響顧客沖動性購買的成功幾率大約在12%~21%。而店內影響顧客購買的因素也有很多，如包裝、陳列、價格、促銷、導購推薦等。 所以讓顧客成功轉牌并不能僅僅靠銷售技巧，這更是一個系統課題。 2、但你要有轉牌意識 雖然轉牌難，但是還是得做。母嬰店經營一定要樹立主推意識，賣我所賣。如果只會「消費者要啥，我們就賣啥」這樣的生意多半是長久不了的。 轉牌就是引導需求，門店要有更高的銷售能力，把通貨奶粉消費群往高毛利產品或你自己代理的奶粉品牌上轉。 3、如何轉牌呢？ 顧客選擇通貨是一種典型的從眾心理，說白了就是追求安全需要。在他們的潛意識里，通貨奶粉的品牌知名度大、質量好更適合寶寶。而導購員極力推薦的一定是因為提成高。 所以轉牌不能急在一時，心急是吃不了熱豆腐的。 第1步、獲得顧客信任是前提 顧客買通貨，缺的是安全感。你要想讓她聽你的，成功轉牌，關鍵是你能給到她更強的安全感，即獲得你的信任。可是這并不容易做到。如何努力呢？ 首先，注意避免一些低級錯誤，比如：你不能表現的很功利，轉牌過程的話術簡單精暴，那肯定要壞事… 其次，有誠意待客的心，也要能表現出來，比如： A、你很有親和力，她愿意與你多交流，容易獲得信任； B、顧客是你的老會員，在你店的消費體驗一直不錯，那么容易取信于她； C、你在育嬰、營養方面很有經驗，比如你有營養師、育嬰師資格證； D、能在專業上幫到她，或能給她提供有價值的信息，也容易獲得信任…… 第2步、挖到顧客的痛點，引導需求 如果顧客已經意識到之前吃的通貨奶粉有些問題，比如上火、寶寶吃了拉肚子、缺乏某些他們家孩子需要有微量元素、寶寶不愛吃、不好配奶、貨源不穩定等等，好么你轉牌時要容易的多。 那些只買通貨的寶媽們，多半是吃通貨奶粉吃的沒問題的，起碼是她沒覺著有什么問題的。這時候我要引導她有問題，而且要讓顧客覺得“這確實是個問題”，進而產生不安、苦惱。這樣我們才有銷售的機會。如何做到這一點呢？ 首先，你要比較深入的了解寶寶的情況。孩子不在身邊的，你就要多問，在身邊的就更要多觀察。像老中醫一樣“望、聞、問、切”，比如身體發育情況、喂養情況、平時表現等等。 其次，你必須要有專業的育嬰、營養類知識。能夠通過孩子的情況，找到差距，需要進一步改善。要打破現狀，我們才有機會。 第3步、擴大顧客的痛苦，即擴大需求 顧客如果只是“不安”還不行，她改變的動力還不夠。這時你要有能力，一步步的引導顧客認識到這個問題的嚴重性，讓她苦惱加強。實際上顧客越不安，我們越有機會。 以上銷售步驟，實際上都在引導或激發顧客放棄通貨，尋求改變的需求。小結一下就是： A、了解顧客情況； B、發現其中問題； C、關聯顧客的痛苦； D、擴大這種痛苦； 舉個例子： a、有一個吃通貨的孩子，你了解到孩子的身高和體重數據（了解情況） b、與標準相比，發現孩子發育略慢，寶媽反應是孩子吃的少，吃的少是因為大便不暢，大便不暢是因為干結，干結的原因是現在吃的奶粉呀——上火！（發現問題） c、你要讓顧客知道，全奶粉喂養，奶粉上火對小孩有多么不好，比如影響生長發育、睡眠不好影響大人休息等。（關聯痛苦） d、再進一步引伸一下，比如孩子身高輸在了起跑線上、大人工作受到影響（擴大痛苦） 到了這一步，顧客的尋求改變的需求就被引導出來了！ 第4步，針對性的提供你的解決方案 所謂解決顧客痛苦的方法，也就是你的銷售方案。告訴顧客你想轉的這個品牌子的奶粉正好可以解決她現在的麻煩。 比如，接著上面的案例：上火這個問題我們遇到的不少，很多媽媽都選擇了***奶粉，這個奶粉因為添加了某種物質，使得全奶粉喂養也不會出現上火的情況….. 后面的過程，就是我們平時銷售這款產品的套路差不多了，你懂的。要注意的是： 1、可以運作FABE技術，針對性的把賣點（如上火）豐滿的闡述； 2、要了解通貨的特點及自己的優點，以己之長御人之短 3、熟知顧客在轉奶時可能問及的問題，準備好應對話術 4、準備好足夠的案例（正面的或反面的），幫助你說服顧客 轉牌要注意的幾個事項 1、要轉的目標品牌相當穩定，不要太多也不能換來換去； 2、可以建議顧客先少買點試試，以降低顧客轉牌的門檻； 3、同時教顧客如何成功換奶，沒有二次回購，轉牌不算成功； 4、要及時跟進轉牌顧客喂養情況，前期多回訪關注； 5、轉成功一個，就又積累了一個我們的轉牌案例，并爭取顧客的轉介紹； 6、最重要的，更適合孩子優先于生意逐利！ |
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