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近兩年，隨著奶粉品牌集中度大面積提升以及消費者對產(chǎn)品、消費場景的要求提高，母嬰店獲取利潤的能力下降，而運營成本增高，這是目前眾多母嬰店面臨的一個難題。作為專業(yè)垂直新媒體，我們《奶粉圈》一直致力通過多維度、多方面的內(nèi)容創(chuàng)作來幫助母嬰渠道解決實際難題。此次我們落腳到營養(yǎng)品類，通過采訪多位營養(yǎng)品資深從業(yè)人士，一起來探討營養(yǎng)品的發(fā)展趨勢、母嬰店如何選擇營養(yǎng)品以及如何做好營養(yǎng)品等問題，相信在思維的碰撞中，大家一定能夠看到“火花”！

營養(yǎng)品的發(fā)展趨勢

澳大利亞澳藥集團董事新西特總裁宋海華先生

隨著經(jīng)濟水平的提升，中國目前的經(jīng)濟發(fā)展速度已經(jīng)超過了世界上絕大多數(shù)國家。人們的口袋富裕了，消費力提升了，自然更注重自身和家人的身體健康。在這個過程中，中國人的消費習慣已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，購買（吃）營養(yǎng)品成為一種潮流或者高生活品質(zhì)的體現(xiàn)。就目前而言，中國營養(yǎng)品市場的發(fā)展空間還十分巨大，一個是新興的品類、一個是農(nóng)村（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）的潛在市場。并且隨著國家提出大健康的戰(zhàn)略、社醫(yī)保的完善、人們生活質(zhì)量的不斷提升等，都是助推營養(yǎng)品市場發(fā)展的因素。所以中國現(xiàn)有的營養(yǎng)品市場，將會是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，并且不斷、快速地發(fā)展。

四川雅萊生物科技有限公司董事長李西平先生

隨著國家政策的導向，百姓對營養(yǎng)需求提高，思維意識從吃得飽、吃得好、吃得健康的轉(zhuǎn)變，加上消費升級，百姓的消費能力提升，營養(yǎng)品的市場需求在逐漸地發(fā)生改變。從眼前來看，無論是目前還是后疫情時代，營養(yǎng)免疫部分都是大家比較關(guān)注的領(lǐng)域，就好比前段時間比較流行的說法，免疫力是人體最好的藥，這對后期免疫功能性營養(yǎng)品這塊有一個促進、拉升的作用。

北京中德泰達國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理趙偉先生

以目前的形勢來看，營養(yǎng)品未來的增長潛力肯定是非常大的，畢竟目前第一代傳統(tǒng)的母嬰連鎖店還沒有真正認識和重視營養(yǎng)品品類。隨著此次新冠肺炎，相信未來百姓對自我健康和免疫力會有新的認識。另外，如果傳統(tǒng)母嬰連鎖店加大投入營養(yǎng)品這塊，應該還會有一波新的增長高峰。但從理性角度來看，目前營養(yǎng)品市場基本形成以鈣、鐵、鋅基礎(chǔ)營養(yǎng)素，益生菌，乳鐵蛋白，DHA等幾大主力版塊的格局。而每個版塊都有相對成熟的領(lǐng)軍品牌，盡管還有各種新的品牌不斷涌入這個市場，但大多都是曇花一現(xiàn)。

蘇州森寶企業(yè)管理有限公司副總經(jīng)理張友國先生

營養(yǎng)品在未來肯定會有井噴式的發(fā)展，尤其是經(jīng)歷了這次疫情之后，國人對健康的意識會有一個很大的提升，這會助推營養(yǎng)品市場的提升，所以營養(yǎng)品市場的增長潛力還是相當值得期待的。目前母嬰門店也看到了這一點，越來越重視營養(yǎng)品這一塊在門店的比重，而且已經(jīng)開始不只是針對嬰幼兒，已經(jīng)開始輻射到全家，全家都健康那才是真正的健康。在未來的市場，功能性的營養(yǎng)品可能會更好的占有市場，所以母嬰店在選擇營養(yǎng)品時，需要選擇差異化、有獨特之處的產(chǎn)品，只有這樣才能在競爭中占據(jù)更加有利的地位！

百世特中國區(qū)首席執(zhí)行官韋韜先生

在澳大利亞、新西蘭這些我們經(jīng)營了很長時間的發(fā)達國家市場，營養(yǎng)品和日常膳食補充早就成為了人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠郑瑥S商及消費者都是非常成熟的。而中國市場發(fā)力較晚，目前還是缺乏一些成熟的市場觀念，但是可以看到消費者的健康意識越來越強，市場增長也非常迅速，特別是這次受疫情的影響，營養(yǎng)品已是站在了行業(yè)風口。無論是上游的工廠、品牌方、還是下游的渠道客戶、零售門店都早已敏銳意識到營養(yǎng)品已成為母嬰品類重要的利潤來源，可能是整個行業(yè)下一個主要的增長點。

母嬰店該如何選擇營養(yǎng)品？

澳大利亞澳藥集團董事新西特總裁宋海華先生

就營養(yǎng)品而已，我們國民的意識和消費習慣還沒有達到發(fā)達國家的水平，大家對于營養(yǎng)品的辨識和認知都還處于比較基礎(chǔ)和原始的狀態(tài)。營養(yǎng)品市場魚目混雜，品類與產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，這個就需要在市場上樹立品牌的認知度。品牌力和過硬的產(chǎn)品力是大家選擇營養(yǎng)品的主要標準，所以做營養(yǎng)品，產(chǎn)品的安全、質(zhì)量一定是最大前提。

母嬰店在選擇營養(yǎng)品時，一定要在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌力上面做一個考量，這將直接影響到未來的銷售、售后以及復購的情況。現(xiàn)在是全球化的時代，高端和國際化必然成為未來營養(yǎng)品市場的主題。順應這樣的主流趨勢，母嬰店在選品的時候，可以根據(jù)這樣的標準去選取一個有前景、有張力的品牌，并且信任它，一起在市場中更好地發(fā)展下去。

四川雅萊生物科技有限公司董事長李西平先生

首先，與專業(yè)的供應商合作十分重要。過去兩年，有很多做相關(guān)行業(yè)的人涌入營養(yǎng)品行業(yè)，導致市場產(chǎn)品過剩。是因為一些人認為這個行業(yè)門檻低、成本低，但事實上這個行業(yè)的門檻并不低，好比你開一家小診所很容易，但是要把診所開大，做好很難。第二，門店應該選擇具有科技性的產(chǎn)品，比如像鈣、鐵、鋅等營養(yǎng)素市場上很常見，大家都在做，貼牌產(chǎn)品很多，配方不升級，沒有什么技術(shù)含量，大家都在賣，主要都是簡單的做促銷、拿提成，市場比較混亂。

第三，選擇規(guī)范的企業(yè)，小的品牌商或是代理商在商品管理、產(chǎn)品的追溯機制、廣告宣傳等方面都不是太規(guī)范。第四，選擇具有一定品牌影響力的產(chǎn)品，因為品牌即是產(chǎn)品的一種價值，是要經(jīng)過時間沉淀、市場檢驗才能存活下來的。第五，要有服務(wù)保障的，因為營養(yǎng)品的產(chǎn)品功效和食用效果一些時候會因個體差異、使用方法等不同而出現(xiàn)差別，這就需要品牌方具有服務(wù)保障能力，能夠與門店合作及時解決顧客的問題。

北京中德泰達國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理趙偉先生

毫無疑問，知名度是首位。與奶粉不同，營養(yǎng)品不是剛需產(chǎn)品。我覺得母嬰店要做營養(yǎng)品一定要做真正國外同步的品牌，因為這樣在市場教育時投入成本會相對較少，持續(xù)性較強。而OEM（代工、代生產(chǎn)）等品牌從講故事、做品牌，甚至返銷海外做同步，品牌的運營周期都過長，這是非常辛苦的。隨著90、95后媽媽越來越自主和不容易被導購忽悠，對OEM品牌可能會不買單；其次看利潤，第三看代理商的服務(wù)能力。

生命陽光(廣州)生物科技有限公司總經(jīng)理李燕女士

首先門店要考慮產(chǎn)品的綜合品牌力。隨著消費者的更迭，90后的消費者是非常具有主觀性的一代，她們習慣利用互聯(lián)網(wǎng)工具對選擇的品牌進行綜合評估，所以門店在選擇品牌時一定要是品牌綜合力相對很強的。其次，選擇的產(chǎn)品品質(zhì)要過硬。只有你自己愿意吃的才能夠賣給消費者，如果連你自己都不敢吃，就不要進貨，因為這對你的顧客絕對是一個損害。門店營養(yǎng)品一定是賣給老顧客的，現(xiàn)在門店的營養(yǎng)品占比較高的也就在15%左右，門店一定不能因為15%以內(nèi)的銷售損失了你的忠實顧客。

另外建議同一個功能和同一個類型的產(chǎn)品，不要超過三款產(chǎn)品。因為本身營養(yǎng)品占比就不是太高，然后又是賣給你的老顧客，推薦太多品牌的話，今天說A好，明天說B好，顧客會喪失對門店的信任度；第三，品牌要有專業(yè)的服務(wù)團隊。營養(yǎng)品是一個需要深度教育的品類,所以需要品牌商必須配有專業(yè)的服務(wù)團隊協(xié)助門店一起做好消費者教育和推廣。最后，選擇國際化的品牌，現(xiàn)在隨著全球一體化,消費者對國際化的品牌會有更好的接受度。

百世特中國區(qū)首席執(zhí)行官韋韜先生

首先，產(chǎn)品源頭要靠譜。我們在選擇進口營養(yǎng)品時，要考慮品牌方在當?shù)厥欠裼衅放品e淀和消費者基礎(chǔ)，如果在當?shù)赜邢M者基礎(chǔ)，那么要取得國內(nèi)消費者對品牌的信任度相對會更加簡單。然后要看上游供應鏈的供應能力，如果是自己的工廠，全程可溯源的產(chǎn)品，消費者選擇會更加安心，也可以保證產(chǎn)品供應穩(wěn)定且可靠。

其次，要看品牌方在國內(nèi)的高頻營銷覆蓋能力以及定期主導培訓服務(wù)能力。現(xiàn)在講究線上、線下打通，消費者在進店之前，線上其實已經(jīng)對其做了一輪種草，在進店后通過面對面的交談，門店其實是要傳遞給消費者消費價值的環(huán)節(jié)，在消費過后消費者可能會通過線上繼續(xù)完成售后服務(wù)，這要求品牌方在線上、線下要有營銷和服務(wù)的能力，消費者是潛移默化中被影響的。

最后，要看品牌方能否控貨控價。穩(wěn)定的價格是品牌形象、品牌價值的重要標志，利潤是服務(wù)的基礎(chǔ)。能夠確保門店毛利的品牌可以走得更加長遠。

母嬰店該如何做好營養(yǎng)品？

四川雅萊生物科技有限公司董事長李西平先生

首先，肯定是要將產(chǎn)品選好。然后從母嬰店這一角度，一定要匹配專業(yè)的營養(yǎng)顧問，在營養(yǎng)品這個行業(yè)，你不專業(yè)就是要出問題的，這就好比你在藥店上班必須持證上崗一樣。營養(yǎng)品的種類很多，產(chǎn)品之間要考慮相互作用、食用量、時間段、以及食用對象每天的膳食結(jié)構(gòu)等多方面的因素，現(xiàn)在有一些導購是奔著提成去的，有些甚至告訴顧客縮短食用周期，這種情況尤其是對于胎兒、孕產(chǎn)婦、嬰幼兒等特殊群體或都會造成不可逆的危害，所以專業(yè)是第一要素，你不專業(yè)就容易出問題，也是一種不負責任的表現(xiàn)，就算有好的產(chǎn)品你也是賣不好的，顧客不信任你，在這個獲取新客成本高的年代，你的復購率就不會高。

第二，母嬰店要注重從關(guān)聯(lián)性上去推自己的產(chǎn)品，比如營養(yǎng)顧問針對每一個小孩吃的奶粉，給會員精準分析，搭配相應的營養(yǎng)補充劑，進行有效關(guān)聯(lián)性的精準營銷。第三，從一個會員顧客放大到一個家庭，家庭的推薦能力是很高的，這就需要門店提升對會員的關(guān)注度和服務(wù)能力，從而將一個家庭變成自己的顧客，從觀念上轉(zhuǎn)變，擴大目標人群。

百世特中國區(qū)首席執(zhí)行官韋韜先生

隨著門店運營成本逐年攀升，門店已經(jīng)把營養(yǎng)品作為門店利潤的一大來源。隨著消費升級，消費者對原裝進口的營養(yǎng)品相對比較認可，所以門店一般都會主推高毛利的進口營養(yǎng)品，滿足消費者需求，增加消費者粘度。但是門店在營養(yǎng)品的選擇銷售上也會面臨著“怎么選，怎么賣，怎么形成完整銷售閉路”等問題，這就意味著廠商及代理商需要共同發(fā)力服務(wù)好門店客戶，門店老板及店員要更重視產(chǎn)品及營養(yǎng)的培訓，進而服務(wù)好廣大消費者。

這3點值得母嬰店重視

綜合上述各位資深人士的觀點，我們大概可以看到營養(yǎng)品行業(yè)呈現(xiàn)三個特點：一是我國營養(yǎng)品尚處在一個較為初期的發(fā)展階段，市場上還較為混亂，未正式步入正軌，巨大的市場還是空白，有待挖掘。但是隨著全民健康教育的深入推行，營養(yǎng)品這個品類無疑在未來有較好的發(fā)展趨勢，就如目前部分發(fā)達國家一樣，保健品成了人民生活中不可缺少的一部分，這是我們可以預見的未來。至于這個未來是三年、五年、甚至是更長時間，我想這就需要國家政策的宏觀調(diào)控，以及頭部營養(yǎng)品牌、渠道商、眾多從業(yè)人員以及《奶粉圈》這樣的垂直媒體大力推動以及進行正能量的倡導，提升營養(yǎng)品消費者教育的覆蓋范圍。

二是在目前這個母嬰店缺乏利潤的階段，營養(yǎng)品無疑是一個可以投放注意力的品類。但是介于營養(yǎng)品目前的發(fā)展現(xiàn)狀，我們倡導母嬰店選擇營養(yǎng)品時一定要將品牌、產(chǎn)品、服務(wù)作為考量的關(guān)鍵因素，其次才是利潤。畢竟比起奶粉而言，營養(yǎng)品并非剛需產(chǎn)品，而且市面上的營養(yǎng)產(chǎn)品魚龍混雜，在這樣的情況之下，產(chǎn)品本身積累的品牌力就顯得非常重要。

三是對母嬰店而言，運營奶粉是強項，多年的積累也讓母嬰店具備專業(yè)銷售奶粉的能力，但是對于營養(yǎng)品品類來說，目前大多母嬰店也就能做到5個點左右，當然，筆者也了解到有好的門店能夠做到10%—15%，甚至還有20%左右的。深究下來，最關(guān)鍵的因素除了產(chǎn)品之外，是“人”的原因。一款產(chǎn)品是否能夠得到消費者的認可以及進行長期購買，前提一定是建立在銷售產(chǎn)品的人在產(chǎn)品性能、適宜人群、相關(guān)注意事項等方面表現(xiàn)得非常專業(yè)的前提之下。

每一個行業(yè)的發(fā)展壯大，總是從亂到不亂的過程，目前營養(yǎng)品趨勢較好，值得母嬰店重視。盡管市場上產(chǎn)品良莠不齊、魚龍混雜，但也從另一個角度反映了大家對營養(yǎng)品行業(yè)的看好。