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1、母嬰零售的邏輯：

過去，先有商品，再有找人；現在，先有人，再組織商品。

2、現在的母嬰用戶：

主流用戶是85后、90后；二胎放開后，80后、70后成為輔助客戶。

3、母嬰主流用戶特點：

他們是互聯網原住民，你的零售有互聯網基因嗎？沒有互聯網基因做不到很長遠；

他們是天生的品牌派，他們消費任何東西都要求是品牌（舉例：某可樂品牌的昵稱瓶、表情包等）;

他們有天生的全球化視野，熱衷跨境、代購；

他們有自己的小時代，各屬自有圈層。李易峰做直播賣奶粉，1小時成交170多萬。

他們漠視裝逼，不愛浮夸，追求自己的真善美。

4、母嬰用戶的消費場景：

對用戶需求和消費場景的把握是母嬰零售業真正要考慮的。母嬰零售業的使命是圍繞用戶消費場景構建商品鏈和服務鏈，并形成商業閉環。

生：孕前、孕中、孕后。洞察這些特定階段用戶的心態及習慣，會催生一系列的商業機會及零售突破點。

養：0-1、1-3歲、3-6歲。在育兒階段，有各種細分需求，涵蓋衣、食、住、行、學、教、玩、護、醫、金融等等，洞察這些成長關鍵期的特定需求，就抓住了需求。

教：胎教、幼教、早教、學教。百年大計，教育為本。不讓孩子輸在起跑線上，催生大量的教育資源需求。很多機構引進國外教育理念、方法、工具。但如何針對中國國情因地制宜，是零售業拓展盈利項目的機會。

5、奶粉新政下，母嬰店如何選品？

過去母嬰店的銷售貢獻占比，奶粉紙尿褲占70%；奶粉新政出臺之后，品牌只留10%，原來3000個品牌只留300個的話，很多母嬰店沒產品做了，就需要選擇新的盈利品牌。

奶粉從主導利潤的產品，已經淪為導流產品。

過去比的是商品組織能力，現在比的是服務能力。

選品戰略的四個標準：

能否提升專業性？

能否提高用戶粘性？

能否提升連帶銷售？

能否帶動家庭消費？

提供2個選品方向，這兩個品類都要靠專業化的服務提升門店價值。

營養品，家庭營養是戰略方向。各大行業巨頭都在加速布局。

洗護品牌，洗護產業接下會進入母嬰門店成為主營品類。顏值經濟也將催生大的護理品牌的出現。

有了以上認知，母嬰零售業需要洞察他們的行為邏輯與消費邏輯。