日韩美在线-日韩美一区二区三区-日韩美女在线视频-日韩美女视频在线观看-亚洲无线一二三四区手机-亚洲无专砖码直接进入

互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)和新零售的上半場(chǎng)交戰(zhàn)，對(duì)零售行業(yè)而言，最迫切的需求就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段，改變和提升交易效率，B2B市場(chǎng)也因此迎來(lái)春天。母嬰行業(yè)品類(lèi)結(jié)構(gòu)的特殊性以及幾十萬(wàn)家中小母嬰門(mén)店待整合重塑的現(xiàn)狀，這也正是眾多B2B平臺(tái)的機(jī)遇所在。海拍客便是沖在母嬰B2B市場(chǎng)前列的一匹黑馬，據(jù)悉2017年海拍客已經(jīng)完成了50億元的平臺(tái)交易，并在今年初獲得5000萬(wàn)美金C輪融資。母嬰行業(yè)觀(guān)察獨(dú)家對(duì)話(huà)海拍客CEO趙晨，探討母嬰B2B市場(chǎng)的機(jī)遇與未來(lái)。

母嬰品牌面臨增量、提效雙重痛點(diǎn)

海拍客整合門(mén)店資源實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

穩(wěn)定存量市場(chǎng)、開(kāi)辟增量市場(chǎng)是母嬰品牌永恒的追求，在一二線(xiàn)城市生育率不增反降、三四線(xiàn)城市適齡人群成二孩主力軍的現(xiàn)狀下，眾多品牌紛紛調(diào)轉(zhuǎn)航向轉(zhuǎn)投三四線(xiàn)市場(chǎng)懷抱尋找增量可能，散落于各個(gè)郊區(qū)城鎮(zhèn)的近20萬(wàn)家中小母嬰店成了眾多品牌覬覦的渠道。趙晨認(rèn)為，同樣是有100萬(wàn)的消費(fèi)者，電商的意義可能是為80%的消費(fèi)者提供一個(gè)更高效觸達(dá)品牌的渠道，而實(shí)體店可通過(guò)打造媽媽班、做試飲等一系列購(gòu)物場(chǎng)景配以良好的陳列和活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者從選擇A奶粉到B奶粉的轉(zhuǎn)換，幫助品牌實(shí)現(xiàn)從100萬(wàn)消費(fèi)者到200萬(wàn)增量轉(zhuǎn)變的無(wú)限可能。

趙晨在很多場(chǎng)合都表達(dá)過(guò)思考最多的一個(gè)問(wèn)題就是如何利用互聯(lián)網(wǎng)的力量幫助母嬰行業(yè)提升效率。提升效率的對(duì)象則主要指品牌和渠道，品牌方面，在母嬰零售中，由于經(jīng)銷(xiāo)商與零售終端之間的關(guān)系往往是自由貿(mào)易關(guān)系，沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系基礎(chǔ)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端控制無(wú)力現(xiàn)象普遍，品牌與終端門(mén)店之間更是溝通不暢。趙晨表示，“在幫助品牌觸達(dá)更多門(mén)店外，海拍客能為品牌對(duì)門(mén)店實(shí)施數(shù)據(jù)化管理、高效解決物流問(wèn)題，針對(duì)性提供營(yíng)銷(xiāo)方案提供可能。

原來(lái)品牌方可以看到經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨情況，但是看不到每個(gè)門(mén)店進(jìn)貨情況，當(dāng)品牌方在海拍客的平臺(tái)上看到每個(gè)門(mén)店進(jìn)多少貨的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)就可以和門(mén)店去掛鉤，什么樣的門(mén)店給什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方案，而且還可跟品牌的庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)相綁定，生產(chǎn)計(jì)劃也可以適時(shí)調(diào)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，大幅提升效率。”

針對(duì)一些品牌方擔(dān)心出現(xiàn)亂價(jià)的情況，趙晨表示海拍客主要以收取傭金的形式服務(wù)，定價(jià)權(quán)仍在品牌商手里，并不會(huì)打亂現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)體系。

深挖門(mén)店的媒體資源價(jià)值

為合作伙伴提供資本化可能

海拍客通過(guò)對(duì)中小門(mén)店的資源整合及為門(mén)店提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，使原本零散于全國(guó)各地的中小母嬰門(mén)店在海拍客這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上變成了令品牌不可忽視的強(qiáng)有力渠道。據(jù)悉，目前加入海拍客的門(mén)店以三四線(xiàn)以下城市的BCD量級(jí)的門(mén)店為主，目前暫不涉及品牌核心的KA大店。

對(duì)于海拍客能給中小門(mén)店的價(jià)值，趙晨介紹價(jià)值主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，“最直接的是供應(yīng)鏈上的整合提升。對(duì)一個(gè)門(mén)店來(lái)講，供應(yīng)鏈分兩個(gè)部分，一部分是通貨的供應(yīng)鏈，海拍客幾乎與所有通貨品牌達(dá)成合作，滿(mǎn)足中小門(mén)店的一站式采購(gòu)需求。另一部分非標(biāo)、長(zhǎng)尾的部分包括奶瓶、奶嘴、輔食、營(yíng)養(yǎng)品等，很多中小門(mén)店并不愿意為這些東西招很多采購(gòu)，這時(shí)海拍客可能扮演一個(gè)為B端門(mén)店服務(wù)的買(mǎi)手角色，幫店主精挑細(xì)選同時(shí)依靠平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。以一些非標(biāo)長(zhǎng)尾產(chǎn)品為例，海拍客獨(dú)家代理的產(chǎn)品業(yè)績(jī)目前可達(dá)5000萬(wàn)/月，今年預(yù)計(jì)做到10億業(yè)績(jī)，在幫助品牌方達(dá)成銷(xiāo)售的同時(shí)也為中小門(mén)店提升采購(gòu)效率。

其次，海拍客能幫助母嬰門(mén)店把手握的媒體資源變現(xiàn)。母嬰店具有改變消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的能力，所以門(mén)店最值錢(qián)的東西是流量，但是他們卻沒(méi)能力賣(mài)出廣告，母嬰店的店招、社群、門(mén)口的搖搖車(chē)、海報(bào)全都是廣告資源，然而不整合成規(guī)模沒(méi)有人愿意投放。海拍客可以聚合起來(lái)這些人，首先為店主提供朋友圈的管理工具、群的管理工具、店招的管理、搖搖車(chē)的音樂(lè)、裝飾等，第二步是把整個(gè)母嬰門(mén)店代表的所有流量聚合起來(lái)面向資本、面向品牌方去銷(xiāo)售，然后再把錢(qián)返給門(mén)店。

再次，海拍客可為中小門(mén)店提供獲取資本紅利的可能。母嬰行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始快速資本化，剛剛上市的愛(ài)嬰室已經(jīng)享受到了資本紅利，作為單體門(mén)店來(lái)講，如果想要變現(xiàn)，一種辦法靠自己，第二種是借助外力，不管是競(jìng)爭(zhēng)還是資本變現(xiàn)，你可能都會(huì)受益。海拍客目前的資本通道是順暢的，日前推出的家人計(jì)劃也給中小門(mén)店提供了更多獲利的可能。作為門(mén)店來(lái)講賣(mài)誰(shuí)的東西都是賣(mài)，從海拍客進(jìn)貨還可以分享期權(quán)，海拍客上市的時(shí)候還有可能變現(xiàn)，在這個(gè)過(guò)程中，我們最終要輸出的是零售管理，可以讓門(mén)店在能力變強(qiáng)的同時(shí)還能變得標(biāo)準(zhǔn)化。”

未來(lái)將從服務(wù)商向平臺(tái)轉(zhuǎn)換

讓母嬰行業(yè)長(zhǎng)在海拍客身上

趙晨把海拍客目前的發(fā)展階段形容成“打樣”，“現(xiàn)在還是自己做為主，我要先證明用我的方式、用我的系統(tǒng)，用我的管理方法去做這件事會(huì)比原來(lái)的體系做的更高效，先把自己打造成一個(gè)標(biāo)桿，然后和大家一起做這件事。”

對(duì)于海拍客未來(lái)的定位，趙晨表示，“希望海拍客可以成為整個(gè)行業(yè)的底層平臺(tái)，幫助這個(gè)行業(yè)里的所有人完成信息化、提高效率。在海拍客的平臺(tái)上所有的信息和數(shù)據(jù)都是自由流動(dòng)的，品牌方可以利用海拍客的數(shù)據(jù)指導(dǎo)自己生產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)海拍客來(lái)做可以更省錢(qián)，效率更高；服務(wù)商可以在海拍客上賺到錢(qián)；作為門(mén)店來(lái)講，采購(gòu)和管理運(yùn)營(yíng)都提效標(biāo)準(zhǔn)化；從物流商來(lái)講，可以在海拍客上接到單。而海拍客只基于技術(shù)背景和互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，提供行業(yè)中的底層數(shù)據(jù)平臺(tái)和規(guī)則，來(lái)賦能母嬰行業(yè)生態(tài)，讓這個(gè)行業(yè)中的每一方都變得更加高效。一句話(huà)描述，就是讓母嬰行業(yè)長(zhǎng)在海拍客身上”。

趙晨表示未來(lái)遇到的最大的挑戰(zhàn)可能是從自己做到平臺(tái)跨越轉(zhuǎn)換這一步。“我們有900多人，在地面上服務(wù)的人員有500多人，那未來(lái)可能有40000個(gè)屬于不同公司的人在地面上提供各種各樣的服務(wù)，如何扮演好平臺(tái)的角色需要思考。”在被問(wèn)及作為創(chuàng)始人，內(nèi)心最大的焦慮是什么時(shí)，“缺人才”，趙晨脫口而出，“有很多的事情想做，每一個(gè)部分都需要適合的人”。

有行業(yè)人士表示，B端市場(chǎng)與C端不同，是個(gè)很慢、非標(biāo)、重運(yùn)營(yíng)，甚至薄利的行業(yè)。但是，越臟越苦越累的行業(yè)，越容易形成壁壘。誠(chéng)然，海拍客通過(guò)早期一家門(mén)店一家門(mén)店的收割，在不斷迭代出能夠擊中母嬰行業(yè)各方需求的產(chǎn)品過(guò)程中，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。就像前面說(shuō)到的，海拍客顯然在“打樣”母嬰B2B市場(chǎng)，這也是領(lǐng)頭羊必須要做的事情。風(fēng)口過(guò)后，只有像海拍客這樣腳踏實(shí)地、蓄力沉淀的選手才有沖出賽道的可能。