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在產(chǎn)品銷售的四項基本原則(分銷、陳列、價格、促銷)中，可以說，陳列是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品陳列得不好，那么整個銷售過程將會脫節(jié)，如果將產(chǎn)品陳列好了，消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意力就將明顯地提高，并通過其他因素的協(xié)助完成產(chǎn)品購買的整個過程。

　　一、賣場陳列的重要性

　　如果說產(chǎn)品、包裝、價格是終端賣場中必不可少的因素的話，那么產(chǎn)品在終端賣場陳列對于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個因素。當(dāng)顧客購買產(chǎn)品時，他會非常注意售場環(huán)境的布局和化妝品陳列帶給他的視覺效果。如果產(chǎn)品擺放的缺乏美感甚至雜亂無章，那么可能將永遠(yuǎn)無法激起顧客的購買欲望，也不可能提高其銷售業(yè)績。而良好的產(chǎn)品陳列與展示應(yīng)該能從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感并刺激其購買欲望。陳列相當(dāng)于商品最后最直接的廣告，它又包括商品擺放的位置、方式、店頭宣傳,能有力地促進(jìn)顧客的購買。終端陳列的重要性：

　　(1)、賣場的陳列可以塑造產(chǎn)品的形象

　　產(chǎn)品的形象就是產(chǎn)品的外貌，賣場的終端陳列在塑造產(chǎn)品形象方面起到了至關(guān)重要的作用，陳列不好，消費(fèi)者只看到一大堆亂七八糟的物品隨便放在貨架上，也不會去認(rèn)真留意其產(chǎn)品了，而陳列得很好的產(chǎn)品，能讓人感覺耳目一新，并會去留意觀察產(chǎn)品質(zhì)量與價格方面的問題。

　　(2)、賣場陳列可提高產(chǎn)品的競爭力

　　產(chǎn)品的競爭力決定著該產(chǎn)品在市場的成與敗，因此許多企業(yè)都將提高產(chǎn)品的競爭力作為企業(yè)建設(shè)很重要的一部分，而賣場的陳列則是產(chǎn)品在終端提高競爭力的有效途徑。

　　(3)、陳列可以將產(chǎn)品更多的訊息傳遞給顧客

　　賣場里有非常多的產(chǎn)品特意將產(chǎn)品降價、促銷等利誘點(diǎn)擺在最顯眼的地方，讓消費(fèi)者直接地從產(chǎn)品陳列中獲得有關(guān)的信息，其實(shí)這也是賣場陳列另外一個作用，就是讓消費(fèi)者能夠知道產(chǎn)品近期的促銷、降價、更新等信息，而這也免去了商家進(jìn)行媒體宣傳將信息傳達(dá)給消費(fèi)者的工作。

　　(4)、陳列可以誘導(dǎo)顧客進(jìn)行選擇和下決心購買

　　消費(fèi)者進(jìn)入賣場的時候，東挑西揀，因為產(chǎn)品的品種實(shí)在是太多，始終下不了決心夠買產(chǎn)品，但產(chǎn)品陳列得好的話，就能很好地吸引消費(fèi)者駐足觀望，在選擇產(chǎn)品的時候使其產(chǎn)生購買的欲望，

　　二、賣場陳列的原則

　　賣場陳列的原則是建立在消費(fèi)者基礎(chǔ)上的，盡可能采用方便消費(fèi)者自己尋找的展示方式，讓消費(fèi)者容易看見、容易理解。賣場陳列應(yīng)遵守的三大原則：

　　(1)分布面廣——買得到

　　有的企業(yè)為了要打響自己產(chǎn)品的品牌知名度，盲目地在電視臺、報紙雜志等媒體上大肆宣傳，在消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同它的產(chǎn)品之后，卻只有少數(shù)的幾個賣場有該產(chǎn)品銷售，造成了許多消費(fèi)者想買買不到的現(xiàn)象。因此，產(chǎn)品的分布面一定要廣，要讓消費(fèi)者去到商場能夠買得到你的產(chǎn)品。

　　(2)顯而易見——看得到

　　消費(fèi)者在賣場中如果見不到想要購買的產(chǎn)品，而且又不想花太多的精力去尋找該產(chǎn)品，就有可能會選擇質(zhì)量相近、價格相仿的同一類產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品要陳列在顯眼的位置，讓消費(fèi)者能很輕易地看得到你的產(chǎn)品，而且系列組合擺放數(shù)量足夠，橫向要寬，縱向要深，讓顧客感覺商品的豐富，產(chǎn)生信任感。

　　(3)隨手可及——拿得到

　　廣州有一家超市，將兒童玩具類產(chǎn)品放在較高的位置，而他們并沒有考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的身高方面的問題，令到玩具產(chǎn)品區(qū)“門可羅雀”，因此在賣場中要根據(jù)消費(fèi)者的具體情況適時地改變產(chǎn)品的陳列方式，將自己的產(chǎn)品擺放在消費(fèi)者容易拿取的地方，并保持一定的新鮮感，有利于二次購買;而產(chǎn)品最好陳列在1.5米高度的展架上，因為這樣容易選擇，不同種類的擺放分明清楚，讓顧客一目了然。

　　特別提示：賣場陳列“三要”

　　終端陳列要做到看得見，平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。要摸得著：資料架、展架、展臺、樣品等;聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等;　要帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等。而對于對手我們反之就要盡可能的讓顧客少看見，少聽見，少帶走了。

　　三、陳列分類

　　櫥窗陳列

　　吸引路過客人進(jìn)店

　　最好配合大幅的海報張貼，增加路人的關(guān)注率及好奇心

　　陳列柜

　　高檔物品或易臟(塵)物品

　　化妝品或精品樣板可以采取這種方式，主要用來烘托氣氛。

　　陳列架

　　展示多種規(guī)格的商品

　　最常用的貨品展示方式，主要采用組合及占位大的方式才能有所突破。

　　陳列臺

　　特別推介商品

　　往往產(chǎn)品新上市時特意制作專門用的陳列臺，以區(qū)別于同類產(chǎn)品的視覺識別。

　　階梯陳列

　　引導(dǎo)店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認(rèn)識

　　稍大的店可以使用，展示商品、營造氣氛、展現(xiàn)商店風(fēng)格的目的遠(yuǎn)大于銷售目的。

　　陳列柱

　　引導(dǎo)店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認(rèn)識

　　產(chǎn)品如果進(jìn)入大商場或超市時一定要爭取形象柱，效果往往都較理想。

　　四、陳列的最佳位置

　　顧客看不到的產(chǎn)品，就不會被考慮購買。因此，化妝品的陳列，理所應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引

　　顧客的視線。導(dǎo)購代表在陳列時，應(yīng)該針對產(chǎn)品的大小、形狀、性質(zhì)以及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方(一般男性以160CM為基準(zhǔn);女性以150CM為基準(zhǔn))為中心的30%的范圍內(nèi);其次的位置是再下方的30%的范圍。其中1.5-1.7米的陳列架/貨架中間位置為產(chǎn)品的黃金位置(不包括收銀臺的背后貨架)，導(dǎo)購代表必須使自己的產(chǎn)品爭取黃金位置。在賣場的的主要位置產(chǎn)品的擺放為：

　　1、貨架：一般的貨架有5—7層，產(chǎn)品陳列的最佳位置是1.5-1.7米高度(從底數(shù)第3-4層)，為通常最主要的陳列位置。

　　2、堆頭：促銷期間，賣場會在場內(nèi)劃分一個固定的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)陳列大量的促銷商品，上面懸掛海報標(biāo)旗。

　　3、櫥窗：專門是為了展示樣品而設(shè)置，通過更多的裝飾和燈光襯托產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量。

　　4、專柜：在賣場中放置玻璃專柜，由專人售賣，適用于一些化妝品、香煙、酒類等產(chǎn)品。

　　5、過道邊：隨意大量地擺在顧客必經(jīng)的通道旁邊，讓顧客隨意取拿，一般是低價格的日常生活用品。

　　6、收銀臺旁：放于收銀臺旁的掛式展架上，是賣場最后的銷售機(jī)會，讓顧客在等待付款時選取購買，一般是像香口膠等小包裝價格不高的快銷品種。

　　五、陳列的方式

　　產(chǎn)品陳列的方式有很多種，但常見的有以下幾種：

　　1、原則陳列

　　產(chǎn)品陳列應(yīng)遵循“四、三”原則：即產(chǎn)品上架至少要有四種規(guī)格，每種規(guī)格至少并列三瓶，這樣才能構(gòu)成產(chǎn)品的識別性。

　　2、整體陳列

　　我們在賣場中看到的多是一個品牌的產(chǎn)品陳列在一起，其實(shí)這是賣場陳列的一種基本的方式，應(yīng)將同一品牌的各種產(chǎn)品陳列在同一個地方，形成整體的品牌系列產(chǎn)品，以方便讓消費(fèi)者選擇。

　　3、主題陳列

　　很多企業(yè)在進(jìn)行促銷活動的時候，為了配合促銷主題，利用海報、掛旗、立卡等POP在不同位置上宣傳統(tǒng)一主題，如降價、贈送、抽獎的信息。讓消費(fèi)者在一踏入賣場門口時候就能感覺到企業(yè)促銷的信息。

　　4、分類陳列

　　同一企業(yè)往往會有多個不同的產(chǎn)品，而消費(fèi)者又有著不同的購買需求，因此，大部分企業(yè)都會根據(jù)產(chǎn)品的用途不同和使用對象不同來分別擺放，這樣方便不同顧客對產(chǎn)品的挑選;

　　5、關(guān)聯(lián)陳列

　　每個產(chǎn)品都有不同的功能，但如果將不同種類但相互補(bǔ)充的產(chǎn)品擺放在一起，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時也會對旁邊的產(chǎn)品感興趣，這樣就促進(jìn)了消費(fèi)者的臨時性購買。

　　6、分檔陳列

　　產(chǎn)品一般分為高、中、低檔類，如果將一個高檔的產(chǎn)品與低檔的產(chǎn)品陳列在一起的話，會造成消費(fèi)者的混淆，企業(yè)應(yīng)將不同檔次的化妝品分別擺放，形成不同的定位，招睞不同的顧客;

　　六、陳列的技巧

　　一般的產(chǎn)品采用最多的即是柜臺及貨架銷售的方式。柜臺陳列比較適宜排隊陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時要將產(chǎn)品整理潔凈，商標(biāo)、圖案要面向櫥柜前的顧客。每個產(chǎn)品的陳列處理，都要注意做到顏色的過度與跳躍、局部和整體的統(tǒng)一、售出的頻率等，既要便于銷售，又要便于保管安全。輔助的道具要精巧別致，陳列時最好用絲、毛等高檔織物加以襯托，以表現(xiàn)出產(chǎn)品的造型裝飾美。而貨架陳列則比較適宜

　　需要注意的是，柜臺的最底層，最好不要用來作為陳列產(chǎn)品的地方。陳列在這些地方一是會使產(chǎn)品顯得較陳舊;二是因為消費(fèi)者大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的產(chǎn)品。因此導(dǎo)購代表可以將儲備的存貨整齊地放在那里，以充分利用柜臺。

　　七、終端POP的展示

　　在繁華的商業(yè)路段，走過一條街之后，可以看見到處都是產(chǎn)品促銷宣傳的海報、掛畫、立牌、立卡、掛旗等各類專門展示物，這些由廠家提供，用于形象展示，推介新品為主的方式就是POP宣傳。

　　常用的店頭POP種類

　　1、價格卡的POP：可以加一些簡短句子增強(qiáng)購買動機(jī)，如“如××品牌彩妝價僅為58.0元;

　　2、合牌POP：放在收銀臺或展示柜上;

　　3、吊牌POP：掛在零售店門楣上;

　　4、人形立牌POP：放在顯眼位置或商店入口側(cè);

　　5、商店招牌：適合批發(fā)部或稍大型的零售店，當(dāng)他的銷售達(dá)規(guī)定數(shù)量時，可以免費(fèi)贈送——商店招牌。

　　特別提醒：

　　產(chǎn)品陳列的最佳位置有兩處：一是收銀(開票臺)的背后貨架;另一處是貨架的中間層中間位置(高低標(biāo)準(zhǔn)是1.5米~1.7米左右的貨架空間位置)。作為銷售人員就必須將自己的產(chǎn)品搶占黃金位置，這也就是理貨的第一大任務(wù);必須保持或爭取黃金位置。

　　不同的陳列方式組合對產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用是不同的，甚至?xí)泻艽蟮牟顒e。有計劃有步驟地采用恰當(dāng)?shù)年惲校瑢⒛軐Υ龠M(jìn)銷售產(chǎn)生不同的效果。在制定營銷及促銷計劃的同時就應(yīng)該考慮到這點(diǎn)。另外，在陳列中最關(guān)鍵的是位置和時機(jī)，也是眾多化妝品供應(yīng)商的爭奪目標(biāo)。在進(jìn)場談判時，就必須充分考慮這點(diǎn)，將之列進(jìn)協(xié)議，力爭最佳的貨架位置和在銷售旺季擺放堆頭。