| 為什么母嬰店越打折，顧客越少、越還價？ |
| 發布日期：2019/8/19 發布者：zgytzs 共閱39298次 |
都說市場不好、網店沖擊……似乎對實體店不利的因素太多了。銷售不好怎么辦？打折唄！ 可是打過8折后，再恢復原價，顧客會說：“你上次都打八折了，要不還給我打八折吧。”當然不行啊，那怎么辦？顧客就走唄，你不打八折，隔壁還七折呢！這樣連續幾天生意都不好，怎么辦？ 干脆先甩貨，七折！三次活動以后，顧客就開始等待折扣了，正價時根本沒生意。于是活動持續做吧，結果形成惡性循環。 你知道你這是什么行為嗎？你自己被你打折弄死也就算了，你這是擾亂市場啊，影響實在太嚴重了！ 你說，“又不是我一個人擾亂市場啊，別人都在打折，我不打折我就沒生意啊。”你難道沒看過，在一些批發市場里，有不還價、不打折的零售店，生意最好？單價最貴的生意最好？大家都打折，你不打折，豈不是被顧客認為是品牌？豈不是被尊重。
你看到這里，估計肺都要氣炸了吧？可事實就是如此。打折等于是吃未來的飯，打折三天，業績可能稍微好一點，可是后面連續10天都會有所下降的。那你說，我不能一直打下去啊？告訴你，同一個活動，效果不會超過四天。 當你經常打折時，不知不覺中你的顧客已經在發生微妙的變化：部分因為產品或品牌喜歡你的顧客會離你而去，而更多的價格敏感型顧客則會經常光顧你。 要知道，有很多顧客是希望他買過的東西不會貶值的，這就是你以前的忠實VIP。你傷了忠實VIP，卻吸引了短暫的那些價格敏感型顧客。打折帶來短暫的銷售增長，實在得不償失。 你可能會追問，那我不打折怎么辦呢？當然不是單純不打折就能有好生意的。你需要研究數據、專心做服務……或者學學做大單？不去研究那些高科技的技術，是不愛動腦子、不愿找方法的表現。 任何營銷方法只會吸引一類顧客。你喜歡打折，就吸引價格敏感型顧客，讓你認為是價格問題，于是走入價格的漩渦；你研究服務，VIP忠誠度就越來越高；你研究銷售技巧，成交率和連帶率就越來越高；你研究產品，時尚型顧客就越來越多…… 有的人說，“我們這里是小地方，消費能力比較弱，所以顧客愛還價。”也有的人說，“我們家的東西貴，所以顧客愛還價。” 那么，我們來看兩種現象。在大超市里買菜，20.1元；在菜市場買菜，20.1元。請問，你是不是都會還價？可口可樂在超市里賣2塊錢一聽，自動販賣機5塊錢一聽，麥當勞8塊錢一杯，五星級酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產品，在不同的地方價格完全不同，請問，你會不會還價？ 顯然，你在菜市場里，如果價格20.1元，你會本能的來一句：“20塊好嗎？”，而在大超市里肯定不會；同樣的可口可樂，不同的價格，你都不會還價。 所以，顧客會不會還價，跟顧客無關，只跟你的店鋪有關。如果你的顧客愛還價，只因一個原因——你的店鋪長的就像可以還價的店鋪！ 那些在你看來特別愛還價的顧客，并不是在任何地方消費都還價的，而是在你的店鋪就死還。你的店鋪為什么長的像可以還價的店鋪呢？ 門店形象 顧客愛還價的店：店鋪的裝修就像個雜貨鋪，店鋪的陳列凌亂，衛生很糟糕，店鋪的燈光昏暗，音樂很老土或者聲音不合適。 顧客不敢還價的店：裝修時尚，陳列整潔舒適，衛生清爽，燈光舒適，音樂時尚、音量恰到好處。 員工形象 顧客愛還價的店：顧客一進店，導購在玩手機，趴收銀臺，靠墻靠貨架，坐在休息椅上，目光呆滯，面無表情，不化妝，穿著老土邋遢。 顧客不敢還價的店：顧客一進店，導購熱情接待，或是正在忙碌于店鋪的工作，穿著時尚得體，化淡妝，笑容甜美親切，恰到好處的贊美顧客。 服務形象 顧客愛還價的店：導購銷售水平差，說話口氣像地攤小店，心底里覺得顧客都是“壞人”，愛與顧客起爭執，顧客退換貨時處處刁難。 顧客不敢還價的店：導購銷售水平好，說話口氣專業而親切，心底里覺得大多數人都是“好人”，從不與顧客起爭執，能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。 現在知道你的顧客為什么愛還價或者很少有人還價了嗎？ 市場再不好做，可是還是有不少品牌、不少店鋪與去年同比在提升。一類人也只吸引一類人呢，你抱怨，就吸引抱怨；你探討方法，就吸引喜歡和你一起探討方法的同行哦。正能量的人，總是看到機會；負能量的人，總是看到問題。建議你，趕緊將打折剎車，把專業服務進行到底，不然你會越來越艱難。 |
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