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想要結(jié)交知心朋友，但最后都成了泛泛之交；想要獲取客戶信任，到頭來(lái)也不過(guò)只是買(mǎi)賣關(guān)系。

是什么阻礙了我們與人的關(guān)系建立？

1

讓一個(gè)人喜歡你的方式有很多。比如說(shuō)：

給他錢(qián)花

送他禮物

為他做事

陪他聊天

前幾個(gè)事的成本是很高的，效果也是有限的。為他做太多的事，花再多的錢(qián)，送很多禮物，然后很感動(dòng)，然后一相處發(fā)現(xiàn)聊不到一塊去，也只能停留在感動(dòng)而不敢動(dòng)了。

但是會(huì)聊天的人就不一樣，會(huì)聊天，不僅能彌補(bǔ)其他方面的不足，還能越聊越讓人信任你，喜歡你。

因?yàn)楹玫牧奶欤梢允杞饪鄲灒鏁承那椋瑫?huì)覺(jué)得跟你在一起很開(kāi)心。可以讓人產(chǎn)生“你懂我”的感覺(jué)，覺(jué)得跟你連接很深，很想靠近你。

表達(dá)是一種本能。每個(gè)人都有訴說(shuō)自己的欲望，有被理解的渴望。這就是為什么“共情”這個(gè)詞在咨詢中非常重要。

實(shí)際上一個(gè)好的咨詢師，只做了一件事：讓人說(shuō)話。

讓人把說(shuō)不清楚的感覺(jué)說(shuō)清楚，讓人把在別人面前說(shuō)不出來(lái)的話說(shuō)出來(lái)。

你知道在一個(gè)人面前能夠敞開(kāi)心扉的感覺(jué)嗎？

你掌握了這個(gè)技能，不僅能在銷售咨詢中事半功倍，同時(shí)你還掌握了一門(mén)走入別人內(nèi)心的技能，一門(mén)有效的拉近關(guān)系的社交技能，一門(mén)修復(fù)感情的技能，一門(mén)快速獲取他人信任的技能。

那么，怎么把這種高大上的咨詢技能運(yùn)用到生活和銷售場(chǎng)景呢？

2

聊天之所以有這個(gè)功效，是因?yàn)?strong>聊天的本質(zhì)就是自我暴露和連接。

自我暴露是個(gè)雙刃劍：

對(duì)方接納并認(rèn)可了我們的自我暴露，我們就會(huì)跟他產(chǎn)生很深的連接；對(duì)方評(píng)判并否定了我們的自我暴露，我們就會(huì)在敞開(kāi)時(shí)被他傷害到。

如果一個(gè)人對(duì)他人的安全感過(guò)低，他能做的自我暴露就很弱，他會(huì)獨(dú)立且很安全，但跟別人的連接就不會(huì)很深。

如果一個(gè)人對(duì)他人的安全感過(guò)高，他就會(huì)無(wú)意間做很多自我暴露，他很容易跟別人敞開(kāi)心扉，同時(shí)也容易被傷害到。

一個(gè)健康的聊天，實(shí)際上就是給對(duì)方創(chuàng)造這樣一個(gè)環(huán)境：

讓他相信，他的自我暴露是安全的，他不會(huì)被評(píng)判和否定。這樣他就愿意向你敞開(kāi)更多。

讓他相信，他的自我暴露是被支持的，你對(duì)他的敞開(kāi)持有肯定的態(tài)度。這樣他就愿意進(jìn)一步跟你連接了。

這其實(shí)也很好的解釋，為什么有些客戶一上門(mén)就板著臉，拒絕回答任何問(wèn)題。才不是什么性格原因，人家在其他場(chǎng)合下活潑著呢。原因正是對(duì)方的安全感很低，擔(dān)心被你傷害，被你推銷一堆無(wú)用的東西，被你洗腦，被你嘲諷......

自我暴露度，是關(guān)系親密度很好的判斷標(biāo)準(zhǔn)。而如何在一開(kāi)始就給對(duì)方營(yíng)造安全舒適的溝通環(huán)境，決定了你們能聊多深。

根據(jù)自我暴露的等級(jí)，我們把自我暴露有淺及深大致分為幾個(gè)層次：

打招呼。

聊事實(shí)。

聊觀點(diǎn)。

聊感受。

聊自卑。

實(shí)際上隨著自我暴露程度的提升，對(duì)方對(duì)你的信任度也隨之提升。

3

打招呼。

這是最安全的社交和聊天形式。在打招呼中，幾乎不涉及到自我暴露。打招呼也常常是聊天的開(kāi)始，當(dāng)然有時(shí)候開(kāi)始就是終止。

早上好

你好

歡迎光臨

新年好

hello

……

稍微親密點(diǎn)的打招呼方式，就是加上稱呼：

張總，早

王董，早

姐姐好

Hi Vincent，好久不見(jiàn)

Hi Vito，好久不見(jiàn)

……

當(dāng)然，打招呼這種自我暴露還是有一定危險(xiǎn)指數(shù)的。比如說(shuō)是叫“小姐”還是“女士”，是叫“姐姐”還是“阿姨”，是叫“大叔”，還是“那個(gè)修車的”，要好好斟酌。一個(gè)不小心，可能就讓人對(duì)你印象不好了。

如果你跟一個(gè)人只是能打招呼的關(guān)系，你們的關(guān)系就是最淺層次的社交。

面對(duì)陌生的客戶，在開(kāi)始課程咨詢之前，從打招呼開(kāi)始也是讓對(duì)方覺(jué)得比較安全的方式。

4

聊事情。

就是單純地陳訴事實(shí)。這種感覺(jué)更像是在互相交換信息，互通有無(wú)。在事實(shí)層面的交流，會(huì)讓我們感覺(jué)到只是在聊事情，并沒(méi)有聊自己，因此可以感覺(jué)到一定的安全。

最安全的聊事情就是聊身外之事。比如熱點(diǎn)時(shí)事、行業(yè)信息、公司背景、無(wú)關(guān)的第三個(gè)人、雙方都感興趣的事情等。

進(jìn)一步親密的聊就是聊對(duì)方的事情。他的故事，他的需求，我的想法，他曾經(jīng)發(fā)生了什么，我想要去做什么等等。

通過(guò)聊事情，人單純地開(kāi)始發(fā)泄自己的訴說(shuō)欲，滿足了與人說(shuō)話的需要。然而暴露的只是事情，跟“我”關(guān)系并不大，我又感覺(jué)到很安全。

當(dāng)對(duì)方主動(dòng)提出一個(gè)關(guān)心的話題，這時(shí)候如果你能夠讓他從更多角度，更詳細(xì)訴說(shuō)，他就會(huì)從中汲取到更大的溝通滿足。

而讓一個(gè)人詳細(xì)敘述的好方法，就是好奇心。

在你的好奇中，對(duì)方會(huì)感覺(jué)到自己沒(méi)有被評(píng)判，感覺(jué)到了被接納和重視。在好奇中，人就會(huì)更加喜歡展開(kāi)自己的故事。

在銷售咨詢中，好奇心的運(yùn)用，就促進(jìn)了來(lái)訪者不斷講自己，很多時(shí)候講著講著講嗨了，也就把自己講明白了。

好奇的方法有：

為什么呢？

是什么呢？

后來(lái)呢？

能具體說(shuō)一下嗎？

當(dāng)時(shí)發(fā)生了什么？

......

通過(guò)這樣的一系列帶著好奇的問(wèn)題，人的訴說(shuō)欲就開(kāi)始了。

5

聊觀點(diǎn)。

當(dāng)你一個(gè)人開(kāi)始跟你聊自己真實(shí)的想法、態(tài)度、觀點(diǎn)、價(jià)值觀的時(shí)候，他和你的親密就近了一個(gè)等級(jí)。

比如聊他對(duì)某個(gè)事情的看法，對(duì)某個(gè)人某些行為的看法等等。

當(dāng)一個(gè)人開(kāi)始對(duì)你表達(dá)他的觀點(diǎn)的時(shí)候，代表著他跟對(duì)你有了一定的信任，相信你是安全并接納他的。

這時(shí)候你千萬(wàn)要珍惜一個(gè)人對(duì)你的暴露。你的接納與認(rèn)同，會(huì)讓他愿意跟你暴露更多。

比如當(dāng)他說(shuō)：“我覺(jué)得我老婆不理解我……”

如果這時(shí)候你給予了否定觀點(diǎn)的回應(yīng)：“你老婆肯定也是為了你好啊”，“你也有不對(duì)的地方啊”……那么他的自我暴露馬上就封閉了，跟你的關(guān)系在那一瞬間也遠(yuǎn)了一步。

除非對(duì)方準(zhǔn)備好了接受你的意見(jiàn)和看法，他才愿意在這時(shí)候不受傷。

但是如果你給予肯定觀點(diǎn)的回應(yīng)：“的確，你老婆這么做很過(guò)分......”然后第二天人家想通了，和老婆好了，你就尷尬了。

所以正確反應(yīng)是認(rèn)可他的情緒，例如：“遇到這樣的事情，確實(shí)會(huì)讓人很沮喪。”這樣既不會(huì)沒(méi)有調(diào)查胡亂認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，也不會(huì)因?yàn)椤皵硨?duì)”他的觀點(diǎn)讓他引起不適。

在面對(duì)客戶投訴時(shí)，多數(shù)的銷售就犯了類似的錯(cuò)誤：

要么敵對(duì)客戶的觀點(diǎn)，引起對(duì)方更深的反彈。例如：“怎么可能呢，我們開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)這樣的情況。”

要么為了客戶體驗(yàn)，不做了解胡亂認(rèn)可客戶不滿的觀點(diǎn)，最后客戶抓住不放。例如：“是的，您說(shuō)的對(duì)，都是我們的錯(cuò)，對(duì)不起給您添麻煩了。”

所以如果你想讓一個(gè)人建立更深的連接，不要在對(duì)方提出自己的觀點(diǎn)時(shí)，不分對(duì)錯(cuò)的認(rèn)同，時(shí)間久了對(duì)方就會(huì)發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)沒(méi)有原則的人；也不要只分對(duì)錯(cuò)，不顧他人的感受，這樣會(huì)讓人覺(jué)得你根本不關(guān)心他。

因此，在這個(gè)環(huán)節(jié)，你唯一能做的就是“認(rèn)同情緒”。

6

聊感受。

感受比想法更接近一個(gè)人的心。我向你敞開(kāi)我的心，最好的辦法就是我開(kāi)始表達(dá)我的感受：

我很生氣，很害怕，亦或者我很傷心。

當(dāng)一個(gè)人失戀的時(shí)候，他有兩種訴說(shuō)方式：

他怎么可以這么對(duì)我，他這個(gè)混蛋；

他這樣對(duì)我，我真的好生氣，好傷心，好難過(guò)。

第二種方法人就更容易通過(guò)訴說(shuō)從失戀中走出來(lái)。因?yàn)榈谝环N在表達(dá)觀點(diǎn)和情緒，感受被堵住了。第二種在表達(dá)感受，感受流動(dòng)起來(lái)了。

當(dāng)一個(gè)人在吐槽抱怨自己的孩子有多叛逆的時(shí)候，如果你能說(shuō)：“看來(lái)他確實(shí)讓你感到很傷心”，這時(shí)候他就會(huì)感覺(jué)你變得很親切了，愿意跟你吐槽更多，并且在吐槽的時(shí)候，表達(dá)自己的內(nèi)心了。

當(dāng)然也有很多正面的感受范例：

一個(gè)大學(xué)生向你描述自己向往的留學(xué)國(guó)家，一臉自豪；

一個(gè)女孩向你描述自己男朋友的體貼入微，一臉幸福；

跟一個(gè)人聊感受的技巧，就是感受他的感受，然后：

替他表達(dá)他沒(méi)有意識(shí)到的感受，例如：“哇，感覺(jué)你好幸福啊。”

引導(dǎo)他可以說(shuō)出自己的感受，例如：“你對(duì)這件事情的感受是什么的呢？”

鼓勵(lì)他表達(dá)并接納他。這時(shí)候你就是很好的共情者，能“懂他”的人。

7

聊自卑。

如果你能跟一個(gè)人敞開(kāi)去表達(dá)你最不喜歡自己的部分，那你一定非常信任他。

比如你有一段羞恥的過(guò)去不愿意提及，一個(gè)糟糕的陋習(xí)，一個(gè)不希望別人知道的缺點(diǎn)和不足，你最不愿意接納自己的部分，你最難以啟齒的部分，你想隱藏和掩飾的部分，只有你自己偷偷知道。

雖然你在人前也和善有愛(ài)寬容大度處處理解人，但是你知道自己脾氣暴躁，你從來(lái)不靠近別人，以免被別人知道。

雖然你外表光鮮亮麗漂亮迷人事業(yè)小成，但是你很介意別人比你優(yōu)秀，也很受不了別人比你好，你那深藏的攀比、自卑、偷偷較勁，你都從不讓人知道。

雖然很多人喜歡你，想靠近你，你也非常陽(yáng)光可人，但是你依然討厭自己的身材差，長(zhǎng)得丑，沒(méi)有錢(qián)，出身不好。

幾乎每個(gè)人內(nèi)心深處，都有不喜歡自己的地方。都在默默地做過(guò)無(wú)數(shù)決定，想改變這樣的自己。都在心底默默與人比較過(guò)，看著別人比自己好幻想著要是我也那樣該有多好。

那是人內(nèi)心深處很陰暗的地方，那是人最根源的罪。我們不敢拿它出來(lái)見(jiàn)光。

因?yàn)槲覀兩钌顖?jiān)信著：別人一旦知道，就會(huì)不喜歡我了。

這時(shí)候如果有一個(gè)人，他能愛(ài)你所不能愛(ài)的自己，接納你所不能接納的自己，并且讓你相信了無(wú)論你如何，他都接納真實(shí)的你，你就有了勇氣拿出這部分來(lái)暴露。

當(dāng)你開(kāi)始暴露自己的自卑和陰暗的時(shí)候，你就跟他非常親密了。

假設(shè)再進(jìn)一步，他不僅能接納最真實(shí)的你，而且還能精準(zhǔn)的把“你”和“罪”進(jìn)行明確的區(qū)分。他深深愛(ài)著你，同時(shí)恨著罪，對(duì)罪毫不妥協(xié)。

那一刻你就會(huì)明白，愛(ài)的源頭和真諦。

8

很多時(shí)候，人不是不愿意暴露，而是自動(dòng)化地想不到要暴露，或者不敢暴露。因?yàn)樗麖男”┞蹲约旱慕?jīng)驗(yàn)就不多，被接納的經(jīng)驗(yàn)更不多。

加上潛意識(shí)里的“我不值得別人重視我”，自我暴露就顯得更加困難。

所以如果你能讓一個(gè)人在你面前敢于暴露他自己，你就是會(huì)成為他最珍惜的人。

在別人能接受的安全范圍內(nèi)，去關(guān)心他的故事、看法、感受、缺點(diǎn)。讓他感覺(jué)到你的接納和安全，鼓勵(lì)他做更多的暴露。

你們的關(guān)系就能一次次，變得更加親近了。