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此起彼伏的歡呼聲過后，MakeX機器人挑戰賽全球總決賽在廣州南沙體育館落下帷幕。四個男孩組成的隊伍“壹柒制造”站在領獎臺上，在闖過一系列選拔賽后，他們終于捧回了“攻城守壘”賽事冠軍的獎杯。

 

獎杯來得并不容易。在模擬戰場上，他們需要訓練機器人士兵來搶占高地，并用乒乓球制成的彈藥一一擊倒對方的機器士兵。比賽過程中，他們需要適時調整策略和程序，才能在對方的攻勢下贏得局面。

 

這對他們在產品搭建、邏輯思維和程序設計等方面的能力是一場不小的考驗。在此之前，團隊中大多數成員已經接受了兩年以上的機器人教育。

 

近幾年來，在政策的刺激下，機器人教育這一主打STEM教育理念的科目不僅進入了課堂，也成為了國內一、二線城市最新潮的特長班科目之一，更讓資本為之瘋狂。
 

 

IT桔子的數據顯示，2017年到2018年入局編程教育賽道的公司超過200家，其中有大約一半都涉及到機器人教育。從資本層面來看，據界面新聞不完全統計，2018年機器人教育這一細分賽道上的融資總額在6億至7億元左右，紅杉資本中國、經緯中國、真格基金等頭部機構都已入局。由于行業發展仍在初期階段，這些企業的融資輪次多集中在A輪或A輪以前，目前僅有寓樂灣和Makeblock兩家公司進入C輪。

 

但一個不得不承認的事實是，即使STEAM教育的理念倍受認可，這一家長眼中的“時髦玩具”還沒有真正走進大眾的生活。

 

在業內看來，消費端市場顯然更具爆發潛力，但高昂的價格和復雜的玩法卻讓許多家長對編程機器人望而卻步。如今，機器人廠商仍然在尋找著家庭用戶的痛點。

 

“時髦”的機器人

 

杭州濱江的一家機器人體驗中心在業內小有名氣。每周末，機構里的100余名學生都在這里上課。學生中年紀最小的只有3歲，大多孩子的家長是程序員或者教育行業的從業者。參加培訓班一年的花費大約在15000元左右。學校開課以來，接到了不少家長的問詢電話。

 

在這里，3-7歲學生的課堂以搭建為主，主要訓練動手能力和空間思維，以及對電動機、齒輪、連桿等零件的基本認識和理解。等孩子的理解能力到一定程度，會開始學習流程圖形式的編程，再逐漸過渡到代碼的學習。

 

機構里表現優秀的孩子會被選進競賽隊伍。參加競賽并像“壹柒制造”一樣拿到名次，不僅意味著豐厚的獎金，同時也是升學的砝碼。

 

中國機器人教育聯盟2017年公布的數據顯示，像這樣的機器人培訓機構，全國共有約7600家，最近五年增長了近15倍。除了課外培訓機構之外，國內一、二線城市的中小學也開始開設編程相關課程，并組織學生參加機器人競賽。
 

 

家校學習編程的熱情高漲，與政策鼓勵不無關系。從2015年開始，教育部文件開始提出跨學科學習（STEM教育）概念。在國務院2017年7月發布的《新一代人工智能發展規劃》中，也提到“在中小學階段設置人工智能課程，逐步推廣編程教育。”

 

《2017開發者技能報告》顯示，少兒編程教育滲透率在中國為0.96%，而美國接近45%。投資機構認為，政策的鼓勵和中外編程教育普及的差距為市場帶來了機會。

 

正因如此，編程機器人廠商得以迅速地在中國打開市場。除了樂高、索尼、奇幻工房等國外品牌，能力風暴、優必選、Makeblock、小米、寒武紀等國內企業也紛紛推出自己的編程機器人產品，主要包括模塊系列（積木模塊拼搭）、類人系列、飛行系列和移動系列，多數搭載了可視化編程功能，覆蓋年齡在3~16歲。

 

出于教育行業在B端的天然優勢，中小學和課外培訓機構成為廠商打開銷路最合適的選擇。普遍的做法是向幼兒園、中小學、K12培訓機構等輸入一整套課程或實驗室解決方案，其中不僅包括機器人教學設備，還包括軟件、教材等內容。

 

其中，中小學是規模最大的客戶群體。據未來伙伴的一位區域營銷經理透露，公司的銷售收入有七成來自校內，另三成則來自校外培訓機構和零售端。Makeblock的市場人員也表示，目前校內市場占比最大。

 

但機器人廠商仍然對C端（消費者端）市場虎視眈眈。業內普遍認為，B端（企業端）市場的規模天花板和客單價較低，C端才是市場真正的爆發點，只是這爆發還需要時間。

 

C端的難題

 

行業中大多數創業者在最初都遇到了同樣的問題：針對教育機器人這樣一個概念頗新的產品，大眾消費者并沒有成熟的認知度和消費理念。面向家庭市場賣產品，銷量并不可觀。

 

在天貓，樂高旗下的明星產品EV3售價4699元，月銷量僅有2筆，絕大多數主流品牌旗下的產品月銷量都在10筆以下，非頭部廠商的產品月成交量則普遍在個位數。

 

由于編程機器人更注重線下體驗，線下渠道為銷量帶來的貢獻更大，占比一般能達到六至七成，但仍然無法與B端市場的規模相比。

 

零售端市場不好推動，和編程機器人的售價有關。一些明星產品甚至售價3000元-4000元，對收入一般的家庭來說是個不小的數目。

 

而從廠商角度來說，由于技術成本較高，目前的定價很難降下來。優必選高級副總裁鐘永告訴界面新聞，使用到舵機技術的產品價格更難降，當前價格已經是綜合成本及各項因素考慮后的結果。

 

在一些三、四線城市，編程機器人仍然是新鮮玩意。孩子在幼升小年齡段的家長，對語數英基礎培訓班、以及樂器、舞蹈、棋類等特長班更有消費意愿。而在孩子升入中學后，課余時間則不得不讓位于考試科目的學習。在國內幾家活躍度較高的垂直家長交流社區，編程機器人的熱度也遠遠小于考試科目，相關帖子的數目不到后者的1/10。

 

一位廣州的家長告訴界面新聞記者，她了解過編程機器人，但并不打算買給女兒。她表示，自己在機械電子方面不太擅長，也怕兒子的年齡理解起來比較困難，相同價格下，她更愿意給兒子購買“不那么智能的”陪伴型機器人，練習英語和算術。

 

智童時刻是一家AI教具提供商，主要服務B端客戶。這家公司的工作人員對記者表示，公司曾嘗試邀請高凈值家庭客戶體驗產品，但反饋結果并不好。“產品還是需要家長引導才能出效果，但家長普遍忙于工作，沒有時間。”

 

如何降低產品使用門檻，讓低齡使用者更加容易、方便地使用和學習，是從業者必須考慮的問題。

 

市面上現有產品已經做了部分降低門檻的舉措，比如采用圖形化編程教學，通過在手機界面拖拽方塊來搭建程序，從而對機器人發出動作指令，以及將課程設計成游戲闖關模式，增加孩子的興趣。此外，機器人套件也被設計得更加容易組裝。

 

但實際上，產品制造者和產品使用者之間仍然存在信息和價值傳遞不到位的情況，在研發人員看來足夠前沿的產品技術，實際的用戶可能并不夠理解和關心，到頭來這些前沿的設計對用戶并無多少幫助，也無法產生吸引力。

 

破局的方向

 

鐘永認為，真正打開C端市場，除了降低使用門檻之外，教育游戲化也是很重要的一個思路。“ToC的話，如果做純教育屬性是很枯燥的。教育游戲化才是我們toC端真正要去做的很重要的東西，不然的話我們做toB端就好了。“

 

讓家庭場景內的機器人教育變得游戲化，就必須要求編程機器人有更豐富的玩法。對于兒童使用者來說，如果在搭完積木或者編完程序之后沒有新玩法，這一“玩具“則很容易讓他們失去興趣。

 

優必選提出的一個解決方案是品牌社區文化建設，因為玩法創新并不能僅僅依賴研發部門。行業中一個可參照的先例是樂高，樂高在全球各地的粉絲為產品提供了多種不同的玩法，玩家與研發者內外聯動，粉絲在論壇和現實生活中的作品展示也進一步提高了樂高的知名度。

 

另一方面，推動競技賽事的舉辦也是創新玩法的一種方式。由于機器人教育所培養的邏輯思維和解決問題的能力很難給出統一的評判標準，競賽可以讓孩子的學習成果得以展現。近幾年來，能力風暴、優必選、Makeblock等中國機器人公司先后擁有了自己的競賽品牌。

 

不過，隨著機器人競賽越來越熱，編程教育的性質也被一些商業教學機構不斷“神話”。談及機器人編程，許多家長會對其加上“升學加分利器”的標簽。在Makeblock創始人王建軍看來，將編程教育等同于當年的奧數是一種很大的誤解，學習機器人編程更多的目的應該在于鍛煉動手能力及腦力思維。

 

鐘永也有相似的看法。在他看來，越來越多從ToB轉向ToC的公司，又轉回了ToB，就是因為沒有做好教育游戲化，也沒有把握好方向的選擇。

 

盲目的定位與轉向也讓現有的中小學課堂出現了不少這樣的情況：上課時，老師想要教大家做一只小狗，會首先把課件里的小狗模型打印出來，演示如何用開源硬件組裝和編寫程序，學生則跟隨老師的步驟，自己做一遍同樣的小狗。

 

顯然，這仍是傳統的模仿式教育，也成為了不少公司在B端市場的通病。無法帶來更好的產品和教學效果，也讓一些初創公司走向死亡——天眼查上，機器人教育賽道上的不少公司最后一輪融資都停留在2016、2017年，甚至搜不到最近一年來的消息。

 

實際上，無論是B端還是C端，產品的最終使用者都想通過產品實現同一個目的：讓孩子更加簡單、有趣地學習相關知識，并提高解決問題的能力。只有產品能夠真正解決用戶的需求，才標志著C端市場真正的開始。