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促銷作為最常見的市場促進手段，每一個經銷商都不陌生。并且，幾乎每一個經銷商都會向廠家申請促銷活動，可是，廠家對促銷活動的計劃都是有階段性的，不可能一年到頭都安排。

若是廠家在本階段沒有安排促銷活動，而競爭對手卻在這個階段搞起了促銷活動，這可就麻煩了。

分 析

經銷商遇到競爭對手搞促銷活動時，第一反應往往是把情況上報給上游廠家，申請對應的促銷活動來抗衡。

但是，廠家有廠家的統籌安排，一般不會輕易地根據經銷商的要求，增加臨時性的促銷活動。再者，即便是廠家同意安排促銷活動，還是要經過一系列的申請、報批、調貨、宣傳等工作，時間上難免有所延后，往往耽誤了最佳的促銷時機。

畢竟，促銷的掌控權還都是在廠家手里的。當然了，在實在萬不得已的情況下，經銷商有時也會自己掏錢安排促銷活動，以此來抗衡競爭對手的促銷活動。

其實，無論是廠家安排的促銷活動，還是經銷商自己安排的促銷活動，前提往往都是因為競爭對手在促銷，屬于應對和對抗性質。

但是，這種你來我往的促銷大戰往往讓廠家和經銷商都很受傷。為了爭取客戶，競爭參與者紛紛加大促銷力度，增加促銷頻率，甚至把經銷商自己的利潤割舍出來送給下游客戶，這難免使下游客戶養成要促銷的習慣，不斷地向經銷商伸手要促銷，不促就不銷。

所以，經銷商在規劃本地市場的促銷時，一定要考慮到這個促銷所帶來的負面問題，以免陷入一個惡性循環中。

應 對

經銷商得有低成本的應對措施。說句老話，在商業領域，沒有解決不了的問題，只是解決成本高與低的問題。

這個低成本的應對措施怎么運用？

我們先來分析終端在心理上對待促銷是什么樣的心態：

1、促銷力度沒有固定的量化標尺，反正是越多越好；

2、把自己接受促銷力度的多與少，與自己的被尊重程度相掛鉤，即自己面子的大小；

3、總是覺得經銷商手里有更多的促銷政策和資源沒放下來；

4、很在意自己所獲得的促銷政策與其他同等客戶之間的數量差異；

5、總是懷疑有更新的促銷政策自己不知道；

6、在促銷活動的信息傳遞上，他們更喜歡相信各類小道消息；

解決問題的前提就是要分析問題的核心。

上面所述的幾點，其核心就是心態模式和信息接受這兩個方面。把握好這兩個核心，對抗策略的設計也就不難了。

通過研究發現，對零售而言，有促銷和沒促銷其實并不是個最重要的問題，關鍵是在接受促銷活動時，多與少的問題。

若是某個廠家（經銷商）一年到頭都沒有促銷活動，店老板最多也就是抱怨幾句，發點牢騷罷了，一般不會對這個廠家（經銷商）產生怨恨。但是，只要是某個廠家（經銷商）進行促銷活動，那么，馬上就要面臨這幾個問題：

1、促銷的力度大不大？

2、是否通知到所有的零售終端？

3、促銷力度方面，是否一視同仁？

其實，很多搞促銷活動的廠家（經銷商）栽在這幾個問題上。在不少終端看來，只要是促銷活動，那么這促銷力度永遠不夠大。并且，總是懷疑廠家（經銷商）厚此薄彼，自己拿到的促銷政策不是最好的，從抱怨到懷疑，從懷疑到怨恨，從怨恨到仇恨，往往是廠家花錢做促銷，反而還落了諸多的不是。

我們再從廠家（經銷商）的角度來看，做針對渠道的促銷活動，難免會出現一些信息通知不到位，或是資源政策分配不均衡的狀況，這就留出了被攻擊的機會。若是巧妙地加以利用，就能很大程度上抗衡競爭對手的促銷活動。

小 結

中國人是非常講究情感的，尤其是對關系、感情、信任、面子等這些不可量化的感性指標非常看重，甚至超越對物質收益的看重。而促銷力度、促銷形式等理性指標則是很容易陷入到一個不斷對比、不斷比較的局面中。

換而言之，若是經銷商處理不好與零售店之間的感性關系（面子、信任感、被尊重等等），再大力度的促銷也是無濟于事的。

反而言之，若是經銷商利用好這一點，利用零售商在促銷問題上的心態模式和信息接受習慣，實施“信息戰”，甚至是主動散布變異競爭對手的促銷信息，引發零售商的不滿情緒，惡化客戶關系，也就是給自己回避了競爭壓力。