母嬰店,需要什么樣的導購? |
發布日期:2018/11/12 發布者:zgytzs 共閱47903次 |
很多媽媽總擔心,去逛母嬰店錢沒少花,可買的東西未必適合自己…… 母嬰店老板總抱怨:店里員工銷售水平不高,門店效益總也不理想…… 在二者之間,母嬰店導購的角色定位,就決定了母嬰店在顧客心中的地位。
你常遇到的導購是啥樣的?
顧客1:我想買奶粉,給我挑店里最好的…… 導購A:直接走到貨架按段位拿了一桶售價最高的奶粉,話不多說,直接收錢,交易結束。 顧客1:我想買奶粉,給我挑店里最好的……
導購B:您家寶寶多大啦?平時吃母乳還是混合喂養? 顧客1:我家寶寶快1歲啦,準備給她斷奶改成喝奶粉。 導購B:那就建議先給寶寶換成配方中含有OPO結構脂的,更接近母乳,寶寶剛轉奶更容易適應。 顧客1:都說喝奶粉的寶寶容易上火,這個奶粉會有嗎? 導購B:我給您推薦的這款奶粉不含棕櫚油,還特別添加了BB-12益生元,寶寶不容易便秘,而且更有助于消化吸收,還不容易出現濕疹等過敏現象。不妨先買一小罐嘗試一下,如果飲用過程中寶寶出現什么問題,您可以通過微信或電話隨時和我溝通。 顧客1:太好了,就要這款。對了,我家寶寶似乎特別排斥奶瓶,這個怎么訓練啊? 導購B:這是很多母乳媽媽常見的問題,從媽媽溫暖的懷抱過渡到大奶瓶,寶寶肯定不適應,我們這里有幾款非常接近媽媽乳頭的奶瓶,有玻璃和硅膠不同材質,您看需要哪一款? 顧客1:我要一個硅膠的,有你在真是幫我解決了不少難題,以后我就找你買東西啦!
導購賣貨型PK顧問型? 這就是典型的純賣貨型導購和顧問型導購的差別,兩種類型導購,給門店帶來的受益、和顧客的購物體驗都是完全不一樣的。 何為賣貨型導購? 簡而言之就是顧客想要購買什么,就賣什么給她,對產品知識,對銷售技能都很欠缺。
何為顧問型導購? 是指了解清楚客戶需求,客戶是做什么的,打算買什么產品,預算多少,站在客戶角度上思考問題進行銷售,改變了以往的以產品推介的說服型銷售模式,轉向以幫助客戶解決問題的咨詢服務型銷售,通過解決問題促成交易。
類似于以上的這些場景,在我們門店導購身上是經常會出現的。導購A,是很典型的賣貨式導購,換一句話來說,這一桶奶粉,并不是這個導購員銷售出去的,而是這個門店銷售出去的,何出此言,因為顧客知道這里有一個母嬰店,知道這個母嬰店有奶粉賣,所以過來了,導購A在這一次的銷售過程中沒有起到任何的導購引導作用。
導購B則是我們所說的顧問式的導購,也是我們母嬰店最需要的導購人員,任何一個顧客進店,我們都要想辦法找到問題的切入點去迎合顧客,與她拉攏關系,找到她的需求點,并且要告訴她哪個階段孩子應該注意哪些問題,并且把問題擴大化,問題決定需求,這個問題越讓顧客困擾越容易成交。
以上只是用一桶奶粉、一個奶瓶當做案例進行分析,除了這兩樣之外,門店的其它商品同樣如此,任何一款產品都有可能是與它發生連帶銷售的附加品。而我們的導購類型和質量就直接決定了我們的門店能有多大的發展,能行走得多遠。 媽媽有多需要專業顧問? 目前母嬰市場上商品琳瑯滿目,基于消費者的需求不斷創新,顧客希望突破傳統,這是對不斷變化的市場的肯定。與此同時,人與商品同等重要,大家可能都有同感,有時我們到常去的店里購買商品,會找常為我們服務的導購員。這是顧客對導購員的信任與喜愛。結合客戶求新求變求好的心理,以及對導購員的服務的需求,我們作出以下分析:
1.具備專業度 就購買母嬰用品的顧客來說,大部分人都是第一次做媽媽,店員做到專業的建議和搭配,顧客自己滿意,還會帶身邊的媽媽們進店購買。 2.擴大知識面 多掌握與自己工作相關或與顧客群體相關的知識面,在溝通交流中能找到更多共同話題。 3.掌握客戶心理 客戶有來去匆匆型,有小心謹慎型,也有貪小便宜型,性格暴躁型。應當根據客戶的變化作出適應的調整,合理判斷出客戶真正的意圖。 4.熟悉售賣商品 能熟知店內商品,當顧客上門,知道什么產品適合什么類型的客戶。 5.做好售后工作 客戶離店之后,為顧客存檔,登記,便于下次提供更好的服務。
如果你認為,母嬰用品店的唯一作用就是讓顧客買到東西,那你就會像小賣部那樣處理問題,把常用商品擺滿房間。但是純買純賣的小賣部滿大街都是,并不能提升人在購物過程中的幸福感,人是有情感的,一個簡單的解決方案是遠遠不夠的。僅僅只有賣與買,這是可行的。
如果有人性化的店面布局,專業級的顧問指導,尊貴貼心的服務,人與人之間有情感的互動,購物體驗的價值會提升許多。 |
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