母嬰店奶粉銷量提升的三大秘訣! |
發布日期:2018/10/8 發布者:zgytzs 共閱47685次 |
奶粉是母嬰店的核心產品,體現在①奶粉銷量占比高,利潤貢獻大,“半壁江山”;②奶粉與顧客是強關系,是門店引流的重要產品。在后配方注冊制時代,母嬰店競爭日趨激烈的情形下,母嬰店該如何做好奶粉奶粉銷量提升?給大家分享9字秘訣:調結構、抓核心、做組合。
一、調結構 1、調低——奶粉的銷量占比
母嬰店需要做好人貨場的管理,其中貨就是產品結構,關系到品類管理。在奶粉、紙尿褲、棉品、用品、玩具等品類結構中,奶粉占比應該調低,這個調低占比絕對不是指調低銷量,而是要在銷量總體增長的基礎上去降低奶粉的貢獻率,嬰幼兒奶粉占比最好從以前的60%以上降低到60%以下,甚至50%以下,優質的大店降低到40%甚至以下。同時紙尿褲、棉品、用品等占比提升。形成更加穩健、可持續發展的奶粉結構。
可能有人覺得降到50%,甚至40%不靠譜,明明現在是60%啊,怎么辦?降低了占比,銷量不是下降了嗎?其實不然,奶粉與顧客產生的是強關系,對引導客流非常重要,在降低奶粉占比這條路上,母嬰店應該注重其他品類的展示和售賣,進行門店賣場化,一站式綜合運營,提高連帶銷售水平和客單價。
當你的店面只有50平方的時候,無疑奶粉是核心單品,其他產品很難充分展示,當你的店面有200平方、500平方的時候,情況就不一樣了。
2、調高——高端粉、超高端粉銷量占比
調結構的另外一層意思是在奶粉品類中注重高端會員潛力的挖掘,對會員進行分級管理。注重高端、超高端奶粉的占比提升,比如篩選、主推有機奶粉、純羊乳奶粉、OPO配方奶粉等高端粉、超高端粉,迎合市場的發展需求,把握好優質會員,與優質的高端品牌友好合作。
二、抓核心
在后配方注冊制時代,奶粉系列會大幅減少,但對于優質的母嬰連鎖門店而言,不會出現產品荒,還會有更優的產品選擇,這是終端為王、市場精細化發展的必然趨勢,這時對于母嬰店奶粉經營的重點就是要抓核心單品,選取穩妥的產品做好大單品戰略,增加品牌影響力,帶動門店客流。
1、核心引流產品:無疑這個可以是1-2只知名的通貨奶粉,與品牌廠方指定的正規經銷商或直接與品牌廠商合作,爭取品牌資源最大化,做大影響力,為門店引流,這時不用擔心通貨對利潤的拉低,兼顧前臺毛利和后臺毛利即可。
2、核心利潤產品:這個可以是2-3只背景實力相對較強的組合,有一定市場口碑的自有品牌,需要供應商拿出資源,比如人員維護、產品促銷、店員激勵、品牌活動等,共同主推到一定的銷量水平,比如年銷售100萬,200萬,300萬,甚至500萬及以上,這個綜合毛利點或純利潤率要高于其他自有品牌,比如一般需求是30%的話,核心利潤產品可能是35%甚至40%及以上。
三、做組合
如何調結構、抓核心呢?如何保證奶粉經營越來越高效?主動迎接國家注冊制的調控要求,而不被動?介紹4種組合方式,這4種是從4個維度來說明的,其實是相互交叉的。
組合1、注重細分品類的拓展
母嬰店應注重細分品類的拓展,如孕婦奶粉、有機奶粉、羊奶粉(尤其是純羊乳奶粉)、OPO配方奶粉等,在各個分支有自己的重點單品,比如有機奶粉,目前有15只有機奶粉通過配方注冊,但真正能夠做好的,有一定操盤實力,且符合母嬰店經營需求的有機奶粉品牌不超過10只,但這個市場又在不斷擴容,顧客的認知度在提高,門店需要做好甄別,并重視,不能讓潛在顧客流失,把握不住消費趨勢。再如純羊乳奶粉,目前通過也有30多只,以國產為主,而縱觀優秀的羊奶粉企業圣元、藍河、和氏、百躍、貝特佳等布局純羊乳奶粉,升級或推出新品搶占市場,純羊乳這個品類值得重視。
組合2:高、中、低端的搭配
母嬰店的賣場化、一站式的趨勢明顯,需要增加營業面積200平方,500平方,甚至1000平方以上的形象店,旗艦店,形成商圈集中效應,這就要求高、中、低端奶粉的搭配,解決顧客群體選擇問題,價格從200元/聽以內,到300元/聽以上,甚至到400元/聽以上的產品都要合理配置,尤其是高端粉和超高端粉,上升潛力仍然很大。比如飛鶴高端奶粉2017年增長超200%,澳優旗下佳貝艾特2017年在國內銷售相比2016年增長超60%,此外,三元的愛力優、君樂寶的至臻、圣元的優博、伊利的金領冠等都是高端、超高端的明星單品。
組合3:進口+國產的平衡
在奶粉國別的選擇上,消費者已經有很明顯的分化,有的信賴進口,有的信賴國產,各有千秋,在總量上進口奶粉占優,但是國產品牌正在崛起,體現在,國家對國產品牌的要求提高,扶持也顯而易見;有一部分只信賴國產,排斥進口,咨詢國產奶粉的人也越來越多;渠道商對國產品牌的信賴度提升,增加國產粉的數量;國內乳企如飛鶴、伊利、合生元、圣元、澳優、三元、君樂寶等都很爭氣,用自己的實際行動捍衛中國乳企的尊嚴和信譽,并且進行國內外布局,收購國外工廠,或者自建國外工廠,讓更多的消費者了解、認識和選擇。母嬰店在產品方面需要做好進口粉和國產粉的平衡。
組合4:通貨+自有品牌的組合
這是母嬰店老板時刻要思考的問題,單純追求高毛利,沒有通貨,門店客流受限,規模難以持續增長,運營后期乏力,且容易受競爭門店攻擊;沒有自有品牌,門店利潤缺乏必要支撐,在房租上漲、人力上漲、運營成本上漲等一片大漲之勢下,自有品牌首先形成的是區域影響力,隨著市場的拓展和品牌發展,會形成更好的大面積的品牌知名度和影響力。對于想發展壯大的母嬰門店,想連鎖化,想規模化,奶粉通貨是個重點,大幅影響門店客流量和銷量水平。 |
中國嬰童招商網版權與免責聲明: ① 本網轉載其他媒體稿件是為傳播更多信息,此類稿件不代表本網觀點,本網不承擔稿件侵權行為連帶責任。 ② 企業在本網發布內容,文責自負。 ③ 如您因原創、版權等問題需要與本網聯絡,請聯系電話:010-57895369。 |
【關閉此頁】 【返回上頁】 |