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一個節(jié)日的促銷活動結(jié)束后，店面在經(jīng)過一輪緊張的銷售后進入客流量相對較少的平淡期。實際上，這種“淡場”現(xiàn)象，在母嬰店會普遍存在（店面平時與周末的客流量肯定不同）。關(guān)鍵我們的問題是，當顧客沒有光臨門店時，我們應(yīng)該做些什么？

店長和店員第一反應(yīng)通常是著急與抱怨，實際上抓住這個盤整回旋的寶貴時間段，將會為銷售帶來不可估量的作用。作為一名優(yōu)秀店長，總結(jié)出非客流高峰時段母嬰門店應(yīng)該做的“淡場五件事”：拓展引流、能力提升、商品出樣、改善環(huán)境、市場調(diào)研。

第1點：針對不同消費層的老顧客進行回訪

曾經(jīng)關(guān)照過我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產(chǎn)品開始，參考話術(shù)：“您好，XX先生或女士，我是XX店小劉，您還記得我么？上回您在我這兒買的XX，今天給您打電話是想問您用得怎么樣？有什么需要我們幫忙的嗎？……”通過產(chǎn)品使用反饋、保養(yǎng)建議、積分兌換、店面服務(wù)升級等話題讓老顧客感到被關(guān)心，再“伺機”引出最新促銷活動。這時顧客會容易接受。

第2點：新會員發(fā)展

新會員從哪里來？重點關(guān)注兩類人群，一類是前期簡單咨詢過產(chǎn)品但未購買的人群，另一類是門店周邊的興趣點人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學校、商場等等。如果店內(nèi)銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進行集中拓展、比如下小區(qū)、電話拜訪、微信附近的人群、論壇發(fā)貼等。

第3點：客戶端引流

門店有相對的“淡場”，但顧客的消費需求永遠有潛力。隨著電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進店顧客就掃一個二維碼，時間長了積累起來的粉絲會很多，同時我們定期推送一些生活常識、藥學知識夾雜著促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。

第4點：社交化營銷

自媒體營銷是非常重要的方式，每個員工微信圈里的內(nèi)容都很重要。

促銷活動期間，大家都以發(fā)布促銷活動為主，而平時可以適當?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團隊活動畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。

第5點：能力提升

促銷期內(nèi)我們忙銷售，而銷售不忙的時候恰恰是我們“強內(nèi)功”的最佳時機，可以更專心的為自己充電。比如：

1、學習主推產(chǎn)品知識，研究功能賣點。

2、交流銷售技巧。

最接地氣的銷售技巧，來自終端一線的優(yōu)秀促銷員，在不影響銷售的情況下讓這些有經(jīng)驗的銷售分享討論，通過案例的分享PK，帶動所有人員的銷售激情。

3、學習最新的業(yè)務(wù)流程。

第6點：商品出樣及布展

1、重點新品高毛利產(chǎn)品出樣，通常能影響顧客的購買決策。

“淡場”時往往是整理貨架的最佳時機，新品的布展陳列演示，可以更好地吸引顧客眼球，聚焦人群。

2、TOP產(chǎn)品

這類產(chǎn)品是銷售額的大頭，因此要持續(xù)保證陳列與宣傳，補給庫存。

3、老品清倉

對庫存商品進行數(shù)據(jù)分析，制定清理計劃。

第7點：改善環(huán)境

一般促銷活動后門店比較凌亂，衛(wèi)生也較差，顧客的垃圾等會遺留在賣場。而一個整潔的購物環(huán)境，不但能讓顧客心情愉悅，同時也能使在這個環(huán)境下工作的銷售人員保持好心態(tài)，更好地服務(wù)顧客，產(chǎn)生的結(jié)果就是銷售更容易達成。因此改善購物環(huán)境包含基礎(chǔ)衛(wèi)生、活動布展、店員儀容儀表等。 

第8點：市場調(diào)研

我們的淡場，是不是竟爭對手的淡場？不一定。趁著店內(nèi)顧客不多，可以外出針對竟爭對手進行調(diào)研，了解他們的客流情況、活動信息、競品信息、人員排班等。有經(jīng)驗的店長會重視“比價顧客”反饋過來的信息，安排專人去竟爭對手那里調(diào)研，針對我們的重點產(chǎn)品進行“優(yōu)勢放大”（通過POP宣傳獨特賣點等）吸引客流。

第9點：如何提升你的坪效

從坪效公式（坪效=銷售額/每平米營業(yè)面積）可知，同等的營業(yè)面積，銷售額越高，坪效越好，故在店鋪規(guī)劃設(shè)計定位后，門店需要持續(xù)通過優(yōu)化品類、客類管理、活化助陳助銷和銷售模式打造等專業(yè)營運來促進銷售。

強化顧客需求管理是提升績效的前提，讓商品更符合目標顧客層的需求將為門店帶來更多銷售機會。故經(jīng)營者需要重視通過商圈和消費者分析，利用客類及品類管理技術(shù)，強化對顧客及顧客需求的管理。

例如，將顧客及其需求分類貼標（包括主要目標客層、潛力目標客層、主要目標需求、關(guān)聯(lián)延伸需求、隨機便利需求等），在品類管理中明確商品角色定位、完善商品策略，從門店商品的組織結(jié)構(gòu)、商品線到單品，凸顯對需求的滿足。

而通過對必販售品項（由相同需求轉(zhuǎn)化來）和商圈差異化品項（由不同需求轉(zhuǎn)化來）的選擇配置及其占比設(shè)定，通過高效的商品組織與采購，能支持到不同類型門店（社區(qū)型店、商務(wù)區(qū)型藥店、醫(yī)保綜合店等）的差異化經(jīng)營。

第10點：用貨架空間管理和活性陳列提升績效

不同的陳列位置對顧客吸引力不同，而同一陳列位置所貢獻的業(yè)績也會因其所陳列的商品不同而產(chǎn)生績效差異。故合理利用貨架的黃金陳列位，通過對品牌商品、商圈差異化品項、季節(jié)性品項和促銷品項的陳列，凸顯門店的商品形象、差異化和競爭力，讓寸土寸金產(chǎn)生績效。

例如，利用店頭陳列季節(jié)性商品（夏季的清熱茶飲類、防蚊降暑類，冬天的防凍膏、暖寶寶等）吸引往來過路人群；利用端架和促銷區(qū)陳列做新品推薦、商品促銷；利用收銀區(qū)做零錢商品銷售；借用店內(nèi)立柱做掛網(wǎng)銷售或資訊告示；利用靠墻單面高貨架的最高和最低位做可視庫存區(qū)；等等。

在貨架運用上，必須要研究貨架上所出樣商品的選擇，既要能體現(xiàn)行業(yè)GSP政策和商品陳列的原則，又要能促進銷售（如不同商品的排位與其間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)），不可惟毛利率是圖，而要全面考量商品的綜合貢獻度和角色定位，強勢品牌的強勢商品雖然毛利率相對低，但往往意味著高忠誠來客、高銷售額和高毛利額，門店可通過品牌強勢商品銷售強化顧客安全感，用商品力打動顧客，用專業(yè)關(guān)聯(lián)銷售、健康解決方案滿足顧客對購藥價值的需求，這將換來更高的銷售額和顧客滿意度。

門店通過助陳助銷管理商品的出樣面數(shù)和出樣方式，即在同一個排面上通過造型展示、貨量陳列、促銷活動、價格標示、贈品展示、商情及醫(yī)學美圖等視覺刺激，可凸顯商品力對顧客的吸引。而設(shè)置各類主題店中店、病癥主題區(qū)如糖尿病專區(qū)、客類主題區(qū)如男性健康保健專區(qū)等，強化活性陳列和門店趣味性，能更好地貼合顧客的消費購買需求，刺激銷售額增加，從而提升坪效。

第11點：優(yōu)化消費體驗

當專業(yè)的服務(wù)人員在合理的場景下運用合理的操作規(guī)范和流程，向顧客提供合理的價值（包括商品、服務(wù)、解決方案等）的時候，越貼合顧客心意的消費體驗就越容易促成價值交換即達成銷售。故門店需要持續(xù)研判并優(yōu)化人力、商品和模式的匹配及質(zhì)量效果。