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現在的門店經營難度越來越大，許多老板都在抱怨生意越來越不好做了。從整個大環境來說，隨著銷售渠道的多樣化，消費者的選擇越來越多，而大部分的門店似乎仍在原地踏步。

尤其是部門年輕消費者，什么都網購。稍有點經濟能力或社會資源的，都去百貨或者代購了；而經濟能力差點的，往往喜歡趁著網上促銷的時候買點便宜的；另一方面，快節奏的時尚購物方式，也成為她們所好。

對于門店來說

如果生意慘淡

那就看看這些“病癥”你占了幾條

01

專  業

除了本身的產品還賣其他，感覺不專業

第一、產品不專業

有些小規模的化妝品店，前半個店是商店，后面或者樓上卻是美容院。在店里挑選化妝品的時候，有的導購會向顧客推薦這些項目，這是屬于超越范圍經營，衛生安全性真的有保證嗎？更有甚者，為了賺錢更是啥都賣啊。在化妝品店里賣服裝的，在店里開處方賣藥的……

第二、導購不專業

沒有顧客想要的專業知識，沒有顧客不懂的搭配技巧，沒有顧客認同的營銷理念，沒有良好的服務能力，顧客終究會喪失對我們的信任，進而離我們遠去！

專業就是把細節做的無可挑剔，導購應該走專業化道路，應該具備基礎的產品知識、搭配知識和陳列技巧，良好的溝通能力、親和力和同理心以及銷售技巧，對門店產品具備良好的掌握，尤其是核心產品和主推產品。

但在實際的工作中，多數導購離專業尚有距離，但不專業是不得行的。

02

促 銷

天天做活動，還敢全價買產品嗎？

做促銷活動這種事情，顧客是歡迎的，誰不喜歡便宜啊！可是每次經過店鋪門口的時候，總是發現她們在搞活動，從年前的雙十一、雙十二、圣誕節、 元旦，到年后的元宵、婦女節、母親節等等，幾乎每個禮拜都在做促銷活動。這么多促銷活動，不如干脆全年都按活動價一口價來得好。而且有些促銷活動的設置可謂是讓人哭笑不得。買兩件產品送一件，再買一件再送一件。為了湊足活動的指定商品滿880元享再減的標準，顧客可能還得再花錢買一個產品。

如果一定要打折，要注意些什么呢？

1 可以主動打折，把打折作為營銷手段，而不能被動、被迫的去打折。像庫存、競爭對手打折、近期業績不好等，都屬于被動打折；

2 可以部分產品打折，而非全店一起打折。當你將部分產品打折，這些貨品的銷售就會提升，同時與其他正價銷售的產品并不會相互影響（有人挑價格低的、有人喜歡用的，而且這些打折的產品往往之前銷售的并不多，所以也不會讓買過的顧客覺得自己買虧了。）

3 不宜頻繁的打折。顧客的需求只有那么多，不會因為價格便宜就大量增加購買量。即便活動期間銷量的確上去了，但活動結束就不好動銷了，還延長了顧客的返店周期。

顧客只會尊重、忠誠于那些不經常打折的店鋪，而頻繁的打折，只會讓VIP一步一步的離開你。通過管理和運營的技術來提升業績、降低庫存，而非依賴打折，這是每個生意人的必修課和基本功！

03

品 質

有些小店賣的產品，真的不敢用

最近看到面膜品類被屢屢曝光，朋友圈都刷爆了，這里面有不少產品都是從化妝品專營店里被抽查到的。這說明什么問題？說明專營店的質量問題也是存在的。

有些黑心的店老板賣的是山寨名牌貨，而有一些店老板更是昧了良心，那些過了期的化妝品改個日期就接著放回貨架上來。還有些店老板做一些欺騙性的事情，明明是廣東某小作坊生產出來的東西，硬生生說是進口品；明明是本土小牌子，非要說是韓國原裝進口。看著包裝上全英文的產品介紹，還真是不容易識別出來，這樣的“假洋貨”欺騙了多少人？而且，小化妝品店往往是各自為戰的，有些產品出了問題，大超市、大連鎖可能馬上就下架了，而小店可能還會接著賣。

04

退 貨

買前豪氣萬千，退貨個個推脫

關于質量問題，有時真的是沒辦法，也不能怪門店。可是買回家的東西用著過敏，去找店里退貨的時候，店里就會來三四個人給顧客做思想工作 了：要么說，過敏是常事，生活中有很多東西包括食物都會引起過敏，不一定是賣給你的化妝品引起的；要么說，商品已經開封了她們不好再退……理由一大堆，卻忽略了這么一個問題：當時是誰保證說是植物成分非常安全的，是誰說過敏性肌膚也可以用的！

05

獵奇感

品牌、商品、贈品及服務無新意

店里基本上都是那些標準化的產品，通常就是護膚品、面膜，連彩妝都做得不是很好，另外店里的品牌變動很少，常年就賣那幾個品牌。這 就造成一個很大的問題：顧客在店里的選擇非常少，要做出比較滿意地選擇經常要跑好幾家店，這會讓顧客進一步喪失對化妝品店的欲望。有的化妝品店會讓顧客拿回家一堆小樣，都不知道是干啥用的，顧客往往放大半年后就直接丟了。有時候送一些標準規格的正品，拿回家一看都快過期了。

06

導 購

要么一路尾隨，要么冷眼相對

在店里，有的導購非常熱情，看見顧客進店就迎上來打招呼，問需要什么，然后一直尾隨在顧客身后，直到離店，像監視一樣，這讓 人很不自在。如果顧客拿起一個產品來看看，導購就立馬上前來拿起其他的產品來介紹，說比我手中的更好。然后，就像背書一樣把銷售的話術說了出來，什么“這個牌子賣得很火的”、“我們可以保證敏感肌膚也可以用”、“里面是100%純植物成分”等話都說得出口，亂打包票。

當然也有些店鋪的導購屬于另一類的極端。當顧客想咨詢的時候卻找不到人，她們甚至都沒有穿統一的工作服，得把產品拿到她們身邊才能跟她們搭上話。這種情況同樣讓人感覺不舒服。

如何解決上述問題呢？

1選品一定要謹慎：門店選品必知的6大原則

1 新品賣點與價格要有補缺性，能滿足店面的目標消費者，不與現有產品沖突。

2、產品力要強，產品會說話，商品自己能打動消費者

人招人，招不來；貨招人，不招自來。產品賣點要有吸引力和說服力，一個好的產品賣點，本身就具有銷售的力量，同時商品的設計感要符合目標消費群體的審美觀。

從商品概念、商品包裝、產品體驗感都能讓產品真正成為“會說話”的產品，將商品陳列在店面不同位置時，都能吸引顧客關注，顧客試用產品時，個性的體驗感能讓顧客產生更大興趣及喜歡。

3、產品質量一定不能拖后腿，高品質產品才有復購率。

這里指的產品質量，是指內在質量好、產品包裝好的商品。好的產品一定要內外兼修。

4、品牌的經營理念和動銷模式要先進超前，能真正與店面共促共榮

5、選品一定要滿足能增量、增利、增口碑的原則。

選品一定要選擇那種增量增利增口碑的商品。這些商品一定要有品質感，體驗感要有個性，與競爭店的商品產生區隔性，便于銷售。商品賣點好，能補充店內商品結構，能靈活與店內其他商品搭配連帶性強，價格定位適合，消費者極易接受，產品品質好，有復購率，同時空間有保障，能給店面做激勵績效，消費者、店員、店老板都有利的商品，一定大力去做。

6、適合的才是最好的。

選品是一件重大的決策，商品是整個店是否能正常經營的核心，千萬不可盲目跟風，也不可憑一時沖動，要細心觀察，冷靜分析，詳細考察。所以一定要綜合分析你店鋪所處的商圈情況，面對的主要消費群體的需求及消費能力和消費習慣，以及你店鋪本身具備的基因現狀，最終找到適合你的商品，才是最好的商品。

2口碑和品質

認真的選好每款產品，杜絕A貨，山寨，過期等產品。我們都知道客戶的購買習慣是需要培養很長時間的，可以要毀掉，只需一次不好的購物體驗。

3服務

客戶總是會有各種各樣的問題，咱們在解決問題的時候，必須要本著共贏的心態去解決問題。

針對門店店員服務的問題，咱們可以不斷的跟店員演練服務過程，來改進自己的銷售技巧，也可以邀約客戶來進行實戰演練，看看那些地方需要改進，那些地方需要不斷的完善。

真誠對待咱們的客戶，就一定會有收獲，如果總是想著各種小手段，只會傷人害己。