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母嬰店店員有時(shí)很尷尬，做了一兩年可能都還是“門外漢”，對(duì)行業(yè)、顧客、專業(yè)知識(shí)、銷售技巧等感到迷茫，更不用說業(yè)績(jī)了，但為何迷茫？如何更快地告別迷茫，獲得高薪？本篇告訴你捷徑。入職時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該知道什么？筆者認(rèn)為入職時(shí)需要總體了解母嬰店，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品類、分區(qū)、價(jià)格等，這階段目標(biāo)是：在門店做好3知：

1知：商品名稱？

入職員工需要知道母嬰店是做什么的?有哪些類型產(chǎn)品？建議對(duì)門店的認(rèn)知。比如食品、紙品、用品、棉品、洗護(hù)、車床、玩具等；談到食品，如奶粉、輔食、營(yíng)養(yǎng)品、小食品等；談到奶粉，如進(jìn)口奶粉、國(guó)產(chǎn)奶粉，牛奶粉、羊奶粉，通路奶粉、自有品牌等；都要有個(gè)大概的認(rèn)知。

2知：產(chǎn)品在哪兒？

入職員工需要有一個(gè)門店的區(qū)劃概念，即哪些位置或區(qū)劃放置哪些商品，比如食品區(qū)在哪兒、紙品區(qū)在哪兒、日用洗護(hù)在哪兒、車床玩具在哪兒等，這個(gè)相對(duì)宏觀，做到顧客進(jìn)店找產(chǎn)品時(shí)能準(zhǔn)確指引，簡(jiǎn)單溝通，自己想了解產(chǎn)品時(shí)能隨手可取，這個(gè)增強(qiáng)對(duì)門店的感知；

3知：產(chǎn)品零售價(jià)？

這個(gè)多發(fā)生在顧客要結(jié)賬或要購買時(shí)，隨口問/說下：“這個(gè)多少錢？”，“這么貴啊！”等時(shí)，要合理應(yīng)對(duì)，比如，“姐，**產(chǎn)品原價(jià)98元，今天做活動(dòng)是78元”。新店員要有一個(gè)價(jià)格的預(yù)知能力。這個(gè)階段的考核就是不斷詢問、抽問

①商品的種類及名稱   ② 具體產(chǎn)品的具體位置 ③產(chǎn)品的大致價(jià)格

并以此判斷員工對(duì)具體事情的反應(yīng)，主動(dòng)性和學(xué)習(xí)能力，做出員工是否繼續(xù)使用的甄別。

1會(huì)：產(chǎn)品屬性

導(dǎo)購需要了解產(chǎn)品名稱、品牌故事、分類、國(guó)別、材質(zhì)、USP獨(dú)特賣點(diǎn)等；進(jìn)而會(huì)跟顧客做出介紹和講解；比如益生菌具有調(diào)節(jié)寶寶腸道菌群環(huán)境，改善便秘、腹瀉等的作用，可以推薦給相應(yīng)的顧客群體。OPO結(jié)構(gòu)油脂容易消化吸收，可以推薦含OPO的奶粉給腸道脆弱的寶寶。

2會(huì)：適宜人群

適合群體，進(jìn)而通過消費(fèi)群體判斷哪些產(chǎn)品可以作為連帶銷售的范疇，可以跟顧客講解為什么使用；各種產(chǎn)品適合哪個(gè)群體必須了解，比如紙尿褲各型號(hào)的對(duì)應(yīng)，奶粉段位的對(duì)應(yīng)，輔食的對(duì)應(yīng)等；

3會(huì)：推薦技巧

顧客心理了解，需求挖掘、產(chǎn)品推薦技能、異議處理技能、成交技能等，進(jìn)而匹配產(chǎn)品和顧客需求，這是一個(gè)不斷提升的過程，需要形成很多銷售成功和失敗的案例。

用法，當(dāng)你迎接顧客時(shí)，需要判斷顧客的大致類型，顧客能給你留出的推薦時(shí)間（是否閑逛，是否急著要走），同時(shí)挖掘顧客需求，否匹配他們最需要的產(chǎn)品，準(zhǔn)確告知產(chǎn)品屬性，有效推薦產(chǎn)品給他，同時(shí)通過交流發(fā)掘更多的次需求，將適宜的產(chǎn)品進(jìn)行連帶銷售。比如一個(gè)初次購買2段奶粉的媽媽，可以通過寒暄了解寶寶的成長(zhǎng)狀況，腸道、免疫力是否正常，對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需求，月齡，以及喂哺習(xí)慣，推薦對(duì)應(yīng)的奶粉品牌，同時(shí)詳細(xì)詢問，確定添加的何種輔食，是否缺乏鈣鐵鋅，怎么補(bǔ)充的，是否有季節(jié)性商品如濕巾等的需求，是使用的何種紙尿褲，歡迎在店內(nèi)購買，建立顧客檔案，進(jìn)行售后維護(hù)等。