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央視市場(chǎng)研究（簡(jiǎn)稱(chēng)“CTR”）日前發(fā)布了最新中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)、廣告市場(chǎng)以及媒體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。該報(bào)告顯示，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的銷(xiāo)售額在2018年上半年快速增長(zhǎng)30.3％，帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)，而線上和線下同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者占比已經(jīng)達(dá)到57％，可見(jiàn)，全渠道購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)愈發(fā)凸顯。”

近年來(lái)，可以說(shuō)，傳統(tǒng)零售企業(yè)與電商都在著力布局全渠道，現(xiàn)在雙方陣營(yíng)幾乎處于同一起跑線上。作為母嬰實(shí)體，面對(duì)著母嬰主流消費(fèi)群體日趨年輕化時(shí)尚化，更應(yīng)該打通線上和線下全渠道，結(jié)合自身體驗(yàn)佳和服務(wù)好的優(yōu)勢(shì)，謀求跨越式發(fā)展。那么，在大勢(shì)所趨下，究竟全渠道營(yíng)銷(xiāo)是否適合中小型母嬰門(mén)店呢？母嬰門(mén)店又該如何玩轉(zhuǎn)全渠道營(yíng)銷(xiāo)呢？

在線消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成

母嬰行業(yè)試水全渠道營(yíng)銷(xiāo)

自2010年初，中國(guó)第一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站出現(xiàn)之后，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站門(mén)檻低、易模仿，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站大規(guī)模的興起迅速促成“千團(tuán)大戰(zhàn)”。團(tuán)購(gòu)瞬間成為互聯(lián)網(wǎng)公司的標(biāo)配功能，BAT等巨頭不惜斥巨資爭(zhēng)奪團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，培養(yǎng)消費(fèi)者線上支付購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)，線下體驗(yàn)的習(xí)慣。

緊接著一大批電商開(kāi)始試水O2O全渠道，從造節(jié)到團(tuán)購(gòu)打折瘋搶進(jìn)一步地培養(yǎng)消費(fèi)者的在線消費(fèi)習(xí)慣，以致于現(xiàn)在無(wú)論是吃飯、打車(chē)、購(gòu)物或是娛樂(lè)，越來(lái)越多的年輕一代消費(fèi)者紛紛選擇線上消費(fèi)線下體驗(yàn)。

母嬰行業(yè)服務(wù)的是媽媽和孩子，甚至延伸至親子、家庭經(jīng)濟(jì)等。基于母嬰消費(fèi)人群的特殊性，單純的線上和線下都不足以滿足媽媽們“挑剔”的需求，因而，母嬰行業(yè)全渠道營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)趨勢(shì)和風(fēng)口。

現(xiàn)在，一二線城市的白領(lǐng)媽媽們購(gòu)買(mǎi)母嬰用品時(shí)多采用海外代購(gòu)的購(gòu)物方式，基本屬于純線上交易，但是他們也會(huì)挑剔，因?yàn)楹Ｌ源?gòu)的東西畢竟看不見(jiàn)摸不著，給寶寶用多少還心存疑慮。而相對(duì)沒(méi)那么發(fā)達(dá)的三四五線城市，父母購(gòu)買(mǎi)母嬰用品多采用半網(wǎng)購(gòu)半實(shí)體的方式，他們購(gòu)買(mǎi)絕大多數(shù)嬰兒用品，甚至都是在“看得見(jiàn)摸得著”的實(shí)體店解決，雖然線下可以拉近媽媽和門(mén)店的距離，多少會(huì)有一些安全感，然而價(jià)格在很多時(shí)候高于線上電商。

由此可見(jiàn)，線上需要把線下商品的支付搬到線上，線上需要把服務(wù)和體驗(yàn)環(huán)節(jié)搬到線下。如此，線上母嬰可以解決產(chǎn)品價(jià)格的不透明化問(wèn)題、多品類(lèi)的對(duì)比問(wèn)題、支付環(huán)節(jié)的手續(xù)問(wèn)題；線下體驗(yàn)可以改善產(chǎn)品質(zhì)量、安全和對(duì)網(wǎng)購(gòu)不信任的問(wèn)題。當(dāng)下，線上線下結(jié)合成為公認(rèn)的趨勢(shì)，然而對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店來(lái)說(shuō)，反向做電商似乎并沒(méi)有那么得心應(yīng)手，線上到底該怎么運(yùn)營(yíng)幾乎成了所有母嬰店主的困惑。

母嬰實(shí)體店連接線上

線下門(mén)店先天優(yōu)勢(shì)可利用

線上憑借便捷的優(yōu)勢(shì)其銷(xiāo)量令人無(wú)法拒絕，而由線下服務(wù)帶來(lái)的消費(fèi)也是不可預(yù)估的。因此，傳統(tǒng)門(mén)店必須先打破“實(shí)體店的墻”——即店面面積、貨架空間、地域等的限制，延伸線上銷(xiāo)售的功能，通過(guò)豐富產(chǎn)品、擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道等方式全面提升客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，將曾經(jīng)有限的生意機(jī)會(huì)擴(kuò)展為無(wú)限。

銷(xiāo)售行為定義來(lái)說(shuō)，實(shí)體店目前普遍采用與微商相同的宣傳方式，即在朋友圈宣傳推廣，與微商線上跨區(qū)域相比，實(shí)體店憑借本地的優(yōu)勢(shì)，可以針對(duì)當(dāng)?shù)啬笅肴巳旱南M(fèi)水平、生活習(xí)慣進(jìn)行推銷(xiāo)，針對(duì)性更強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率、粘性也更可觀，只要你用心經(jīng)營(yíng)，耐心答疑，很容易俘獲初為人母、欠缺經(jīng)驗(yàn)的寶媽們。

 

從產(chǎn)品定義來(lái)看，網(wǎng)購(gòu)母嬰產(chǎn)品最讓媽媽們擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題就是安全問(wèn)題，尤其是嬰兒食品方面的，很多母嬰垂直電商平臺(tái)就是因?yàn)闊o(wú)法邁開(kāi)讓媽媽們信任的第一步而導(dǎo)致過(guò)早夭折，而母嬰店線上銷(xiāo)售的貨品也與店中別無(wú)二致，都是正規(guī)渠道引進(jìn)，更容易獲得媽媽們的信任，這也是實(shí)體店的先天優(yōu)勢(shì)。

母嬰門(mén)店實(shí)現(xiàn)盈利

全渠道營(yíng)銷(xiāo)是致勝關(guān)鍵

隨著新零售的推進(jìn)和母嬰消費(fèi)人群的大換血，酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)如今，一個(gè)只懂得線下銷(xiāo)售推廣的門(mén)店是不合格的，門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)人員需要結(jié)合線上線下特性，同時(shí)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)與推廣服務(wù)。

新品上市時(shí)要同時(shí)在手機(jī)端、網(wǎng)絡(luò)上吆喝宣傳；打折換季時(shí)線上線下的同步推廣；開(kāi)展相應(yīng)PR活動(dòng)時(shí)需要線上線下的實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)；想讓微信號(hào)獲得更多人關(guān)注，必須有利益驅(qū)動(dòng)，掃描送小禮物等等。舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多母嬰店開(kāi)始引進(jìn)嬰兒游泳、母嬰護(hù)理等項(xiàng)目，無(wú)論收費(fèi)與否，可以作為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行推廣。

本身線下實(shí)體店在線上的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等就存在不足，如果重視還不夠的話，線上就只會(huì)是一個(gè)形式存在而已，并不能與線下形成很好的互動(dòng)，母嬰店主們只要自己從心底先重視起來(lái)，不是把線上營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做可有可無(wú)的配合方式，用心經(jīng)營(yíng)，一定會(huì)取得不錯(cuò)效果。