距離2018年全國“兩會”閉幕不到兩個月，一場母嬰行業(yè)的盛會即將接踵而來。
由中國少年兒童文化藝術基金會主辦，全球文化產業(yè)集團、紐菲特乳業(yè)承辦的“全國母嬰·千城峰會”將于4月15日在北京舉行，屆時將邀請1000個城市的母嬰行業(yè)精英、母嬰權威媒體共襄盛舉，凝聚行業(yè)智慧，共話母嬰未來,剖析行業(yè)現(xiàn)狀，解決經營難題：
誤把船票當鈔票
2018年，醞釀多年的奶粉新政終于正式落地執(zhí)行了。門店原來都特別關心自己經營的奶粉品牌是否注冊成功，覺得拿到了注冊的船票就等于拿到了鈔票。
的確，新政肅清了了市場上那些來歷不明的雜牌，大家認為競爭烈度會下降。但是跌破所有人的眼鏡，自新政實施以來，已經累計公布1138個配方，約400個品牌得到合法身份。
真是應了那句“高高舉起，輕輕放下”。嬰配粉注冊過程相對寬松，無論大小企業(yè)，基本都按照一個工廠三個系列實施通過，導致品牌依然眾多。更糟糕的是，由于預判新政將釋放大量市場空間，資本大舉投資奶粉產能。2015年，中國奶粉產能就已經嚴重過剩，國內企業(yè)總體開工率不足30%。2017年，丹麥、荷蘭、法國等產能較2013年比，至少翻一番，新、澳等國都在瘋狂建廠，這些產能將在今明兩年陸續(xù)釋放，到時候中國市場上將出現(xiàn)多少奶粉？巨大的產能壓迫之下，難免出現(xiàn)相互踩踏，未來的競爭烈度，恐怕尤甚新政之前。
看來，拿到配方注冊船票的品牌未必就拿到了開啟財富的金鑰匙，怎么辦？
還把客情當商情
過去，廠家銷售人員僅依靠與店老板關系好，便能順利入駐大面積鋪貨，并能獲得階段性的回報，那個時候，所有的產品都是渠道驅動型的，消費者的消費經驗少，品牌意識薄弱，店員一番口吐蓮花便能搞定90%的消費者。做市場的關鍵就在于終端邁進。誰占領了終端的貨架，誰就占領了市場份額。因此，如何與店老板搞好客情是業(yè)務員的第一要義。
然而，在“后母嬰時代”由渠道驅動型轉變?yōu)槠放乞寗有偷内厔輨莶豢蓳酰谭鄢税b和品牌名稱的差異之外，其內容物同質化愈發(fā)嚴重，各家能拿出手的東西也大同小異，消費者也在眾多品牌的教育下有了自己的主張消費更加趨于理性，這個時候，客情能解決鋪貨問題，解決不了動銷問題；能解決階段性利益問題，解決不了持續(xù)性發(fā)展問題。僅靠個人能力已經無法滿足市場日益增長的物質需要和精神需求，脆弱的客情已經無法助推渠道得以長足發(fā)展。
看來，客情關系是第一生產力的時代已成不復存在，怎么辦？
錯把促銷當營銷
縱觀改革開放之后的中國商業(yè)史，我們會發(fā)現(xiàn)，活得最好的實體店，不是品牌知名度最高的，也不是打價格戰(zhàn)最兇的，而是營銷表現(xiàn)最活躍的。
現(xiàn)在母嬰門店各種促銷、買贈、節(jié)慶、店慶、周年慶、會員日、生日會、媽媽班一個都沒落下。可誰知最終形成了“大促大銷，少促少銷，不促不銷！”的惡性循環(huán)，生生把奶粉這個曾經的利潤之王，打成了超市里負毛利引流的米面油。發(fā)生的這種種尷尬，所有人都看在眼里，又都無能為力，大家都在被鈍刀割肉，慢慢地滑向深淵。
營銷是一門干預消費者思想和行為的藝術，這里的活躍指的是符合時代發(fā)展特征并根植于消費者心智的創(chuàng)新型多元化活動而非傳統(tǒng)換湯不換藥的單一性質的買贈促銷。
看來，促銷正在失效，還把促銷當成營銷的全部手段的門店正深陷泥潭，怎么辦？
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