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導(dǎo)購培養(yǎng)的好，可以是你在該商場(chǎng)的外交大使;培養(yǎng)的不好，僅僅是個(gè)勤務(wù)員，甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導(dǎo)購成材呢，也成為企業(yè)最為頭疼的問題?

換位思考，如果我們是導(dǎo)購，我們最希望企業(yè)給予什么呢?金錢，成長(zhǎng)，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。

我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢?銷售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場(chǎng)和企業(yè)的各種報(bào)表等。

一個(gè)合格的導(dǎo)購會(huì)常常會(huì)想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價(jià)值呢?應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購上交各種報(bào)表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導(dǎo)購是很辛苦，也許沒時(shí)間、或沒精力、沒那個(gè)文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒要求他們?cè)趺礃樱灰獙?shí)話實(shí)說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個(gè)形式表達(dá)下就行了。

想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個(gè)問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么?我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎?答案很簡(jiǎn)單：賣好產(chǎn)品。回答是沒有錯(cuò)誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。個(gè)人觀點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購員》一文中曾提到一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財(cái)務(wù)里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報(bào)員等。

下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各個(gè)角色。

要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺這些知識(shí)是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。

人說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗(yàn)證這種說法是否得當(dāng)，不過好品牌的東西，導(dǎo)購銷售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來的利益和價(jià)值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價(jià)值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿暋：脤?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XX品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。

變通方有機(jī)會(huì)，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購如果死死遵守商場(chǎng)給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會(huì)增加銷售難度，而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺你這個(gè)導(dǎo)購不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn)，促銷活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤(rùn)，活動(dòng)成本，來分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作。

導(dǎo)購必備六顆心

1 信心：不僅是對(duì)自己有信心，而且是是我們公司我們的產(chǎn)品有信心，首先要告訴自己，我是能做好這件事的。要使自己的個(gè)性充分發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)自己與眾不同，并把這種原則運(yùn)用到產(chǎn)品上，我們公司的產(chǎn)品是最好的，它有其它公司無法比美的優(yōu)點(diǎn)。它能給顧客帶來一種享受，有了這種信心才能在自己的言談舉止中得以流露。在不經(jīng)意間吸引顧客，感染顧客。

2 熱心：當(dāng)遇到顧客對(duì)所購買產(chǎn)品不太了解時(shí)，我們應(yīng)主動(dòng)的去幫助她，用熱情去感動(dòng)她，我們所得到的不僅僅是出售產(chǎn)品，而是一種使她無法忘懷的品牌形象。

3 用心：就是用心察言觀色，主動(dòng)的去和顧客溝通，顧客的言行、舉止、性格、愛好，在短時(shí)間盡快掌握顧客的心理，然后選擇推薦一些產(chǎn)品，其實(shí)我們所做的一切最終目的是為求感動(dòng)顧客，使我們和顧客之間形成一種友誼，而不是單純的買賣關(guān)系。通過自己的舉止使顧客接受品牌形象，接受我們的產(chǎn)品，這樣就會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)久的消費(fèi)群體。

4 耐心：一般年青人最缺乏的，特別是一們顧客試穿了很多，想買又不想買的時(shí)候，我們要耐心的去引導(dǎo)她們，幫助顧客而不是流露出不耐煩的表現(xiàn)，如果沒有目的的或沒有主見，這就需要我們主動(dòng)的解說，即便不買，也會(huì)成為我們的潛在的顧客。

5 誠心：也是最重要的，在和顧客的交往中，我們的言談她們也許懷疑，我們的推介的要點(diǎn)，她們出許不贊同，甚至對(duì)于出售的產(chǎn)品和價(jià)格都有可能使她們將信將疑，然而我們的誠心一定能感染她們。使她們對(duì)我們產(chǎn)品信任和支持。

6 細(xì)心：所謂細(xì)微處見真情。很多看似經(jīng)意的做法往往會(huì)是感動(dòng)顧客從而促成交易的行為。比如顧客走進(jìn)試衣間時(shí)，我們及時(shí)剃上準(zhǔn)備好的潔白毛巾或紙巾讓顧客去掉手上污漬。