日韩美在线-日韩美一区二区三区-日韩美女在线视频-日韩美女视频在线观看-亚洲无线一二三四区手机-亚洲无专砖码直接进入

DHA是非剛需產(chǎn)品，在講解之前，需注意先激發(fā)顧客的興趣。當(dāng)顧客感興趣時(shí)才會(huì)耐心聽你講，所以模板的第一句話就是激發(fā)興趣的——開處方-說用法。

奶粉顧客的接受程度高，只需告訴顧客我們的產(chǎn)品更好、更適合寶寶就行；但營養(yǎng)品接受程度較低，除了講解產(chǎn)品好處之外，還需要告訴顧客為什么要吃，這就需要我們對(duì)寶寶生長發(fā)育的特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)講解，激發(fā)顧客的購買欲望。

1

購買理由

（1）孕期胎兒腦部發(fā)育速度快：從孕中期開始，胎兒大腦進(jìn)入高速發(fā)育期，每分鐘產(chǎn)生25萬個(gè)腦神經(jīng)細(xì)胞，到寶寶出生時(shí)增長到1000億個(gè)，出生以后腦神經(jīng)細(xì)胞的數(shù)量終生不再增加，所以孕中晚期是胎兒腦部發(fā)育關(guān)鍵時(shí)期。出生時(shí)寶寶大腦已達(dá)成為1/4，大腦發(fā)育速度快，需要足量的營養(yǎng)補(bǔ)充。

（2）DHA在大腦和視網(wǎng)膜占比很高：DHA在大腦皮層中含量高達(dá)20%，在視網(wǎng)膜中含量接近50%，是寶寶腦部發(fā)育和視力發(fā)育的關(guān)鍵營養(yǎng)素。

（3）日常食物難以完全滿足需求：媽媽每天至少需要200mg的攝入，但是哪怕是DHA攝入量最高的沿海區(qū)域的媽媽平均每天吃到的DHA也只有50mg，河流區(qū)域只有40mg左右，內(nèi)陸區(qū)域平均僅35mg，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到最低推薦攝入量，所以額外補(bǔ)充很重要。

（4）孕期缺乏DHA，胎兒的體格、視力、智力發(fā)育都會(huì)受到影響。同時(shí)媽媽的大腦會(huì)縮小4%，大腦中DHA轉(zhuǎn)移到寶寶體內(nèi)，影響自身的記憶力、注意力，出現(xiàn)“一孕傻三年”的癥狀。

2

話術(shù)模板

（先賣剛需品，再連帶銷售營養(yǎng)品）

導(dǎo)購：對(duì)了，你每天中午午餐之前，先吃3粒DHA （用開處方法激發(fā)顧客興趣）

顧客：為什么要補(bǔ)充DHA？

導(dǎo)購：從孕中期開始，胎兒的大腦進(jìn)入高速發(fā)育期，每分鐘產(chǎn)生25萬個(gè)腦細(xì)胞，到出生的時(shí)候大腦已經(jīng)達(dá)到成人的1/4了，這個(gè)過程腦部發(fā)育速度很快，就需要足量的營養(yǎng)補(bǔ)充。

如果DHA沒吃到足量的，媽媽體內(nèi)的DHA水平就會(huì)持續(xù)下滑，嚴(yán)重的就會(huì)出現(xiàn)記憶力、注意力和反應(yīng)力的問題，也就是我們常說的一孕傻三年，不僅影響寶寶的發(fā)育還會(huì)影響媽媽自己的健康。

1

針對(duì)奶量≤750ml的寶寶

（1）出生以后神經(jīng)細(xì)胞的體積快速增大，神經(jīng)細(xì)胞之間形成非常豐富的神經(jīng)連接，到出生6個(gè)月后嬰兒大腦已達(dá)成人腦重的50%，所以0-6個(gè)月是嬰兒腦部發(fā)育高峰時(shí)期。

（2）DHA在大腦皮層中含量高達(dá)20%，在視網(wǎng)膜中含量接近50%，是寶寶腦部發(fā)育和視力發(fā)育的關(guān)鍵營養(yǎng)素。

（3）根據(jù)《中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量》嬰幼兒每天需100mg的DHA攝入，但對(duì)于奶量較小的寶寶，單純通過奶粉或母乳（未補(bǔ)充DHA的媽媽）達(dá)不到推薦攝入量，所以額外補(bǔ)充很重要。

【話術(shù)模板】

導(dǎo)購：母乳營養(yǎng)成分豐富非常適合寶寶，你怎么沒給寶寶喝母乳呢？

顧客：一直沒有母乳哦

導(dǎo)購：現(xiàn)在是這樣的，很多媽媽都沒有奶。實(shí)在沒有的話，給寶寶選擇配方接近母乳的奶粉也可以，能夠基本滿足的營養(yǎng)需求。對(duì)了，你家寶寶有沒有在補(bǔ)充DHA呀？（裝作突然想起來，不經(jīng)意的提問，減少顧客的敏感）

顧客：沒有

導(dǎo)購：你家寶寶年齡這么小，為什么不補(bǔ)充DHA呀？

（利用反問句激發(fā)顧客的興趣，同時(shí)隱性推銷年齡小一定要補(bǔ)充DHA的概念）

顧客：為什么要補(bǔ)充DHA？（或者沉默）

導(dǎo)購：寶寶0-6月腦部發(fā)育非常快，到6個(gè)月時(shí)腦重已經(jīng)達(dá)成人的50%，這個(gè)過程需要充足的營養(yǎng)。DHA在寶寶大腦皮層含量高達(dá)20%，視網(wǎng)膜中近50%，是大腦發(fā)育最重要的營養(yǎng)。但小寶寶奶量少很難只通過奶粉就吃到足夠的DHA（可通過罐體配料表幫媽媽計(jì)算每天DHA攝入量，增強(qiáng)說服力），所以一般媽媽在寶寶出生以后都會(huì)至少補(bǔ)充1盒。你寶寶年齡這么小，怎么還沒開始補(bǔ)充DHA呀？（再次用萬能公式強(qiáng)化年齡小補(bǔ)充DHA的概念）

2

針對(duì)喝普通奶粉的寶寶

【基礎(chǔ)知識(shí)】

（1）出生以后神經(jīng)細(xì)胞的體積快速增大，神經(jīng)細(xì)胞之間形成非常豐富的神經(jīng)連接，到寶寶3歲時(shí)大腦已達(dá)成人腦重的85%-90%，所以0-3歲是嬰幼兒腦部發(fā)育高峰時(shí)期。

（2）DHA在大腦皮層中含量高達(dá)20%，在視網(wǎng)膜中含量接近50%，是寶寶腦部發(fā)育和視力發(fā)育的關(guān)鍵營養(yǎng)素。

（3）根據(jù)《中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量》嬰幼兒每天需100mg的DHA攝入，但大多數(shù)奶粉（除雅培、美贊臣等少數(shù)品牌）核心賣點(diǎn)不是DHA，寶寶單純通過奶粉達(dá)不到推薦攝入量，所以額外補(bǔ)充很重要。

【話術(shù)模板】

導(dǎo)購：寶寶喝的什么奶粉呀？

顧客：雅培  [美素/雀巢……（除惠氏和美贊臣）]

導(dǎo)購：雅培奶粉含有益生菌和益生元，能夠調(diào)節(jié)腸道，在吸收方面這款奶粉挺好的。對(duì)了，寶寶一直吃雅培奶粉，有沒有給寶寶補(bǔ)充DHA呀？（裝作突然想起來，不經(jīng)意的提問，減少顧客的敏感）

顧客：沒有，奶粉里面有，為什么要補(bǔ)充呀？

導(dǎo)購：雅培奶粉主打的是腸道吸收，在益智方面不是強(qiáng)項(xiàng)，每天寶寶很難吃到足量的DHA。所以很多喝雅培的寶媽都會(huì)選擇給寶寶額外補(bǔ)充一些DHA。（拿奶粉罐通過配料表和寶寶的奶量計(jì)算每天攝入的DHA，除了惠氏和美贊臣，大多數(shù)品牌都達(dá)不到每天100mg的建議攝入量）

最后提醒大家一點(diǎn)，知識(shí)本身沒有力量，運(yùn)用知識(shí)才能產(chǎn)生力量！話術(shù)不是用來看的，是拿來背、拿來用的！先僵化背誦，熟練之后再慢慢優(yōu)化成適合自己的風(fēng)格，才能真正助力銷售提升。