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目前這個(gè)品類的營銷，基本針對(duì)的是準(zhǔn)媽媽和0-3歲寶寶的媽媽;而目前銷售的渠道，三大主流是賣場(chǎng)、母嬰店和網(wǎng)絡(luò)商城，那么三個(gè)問題就浮現(xiàn)出來。

誰是真正的消費(fèi)者?能否找到更高的產(chǎn)業(yè)鏈?怎么玩電子商務(wù)?能搞懂這三個(gè)問題，那么你一定能在紙尿褲領(lǐng)域取得非凡的成就。

誰是真正的消費(fèi)者?

使用者我們都知道，就是那個(gè)寶寶。但消費(fèi)者究竟是誰?媽媽?爸爸?還是爸爸媽媽的爸爸媽媽?還是月嫂保姆?

現(xiàn)代中國父母基本都只有一個(gè)娃，各種不懂之余還十分忙碌，于是帶孩子的基本都是爺爺奶奶公公婆婆和不同階段的保姆，那么孩子用啥紙尿褲到底誰更有影響力?要知道這個(gè)小皇帝可是引起了各方強(qiáng)烈的爭奪，看上去是父母埋單，但家里老人保姆如果說用著不好，那是否就會(huì)更換?

另外，大家都在抓著懷孕媽媽和媽媽為第一甚至唯一的要點(diǎn)，但要知道還有廣大的準(zhǔn)孕媽媽。我們是否有花過心思去關(guān)懷和了解她們的需求?與其等著她們來尋找，我們能不能走出去幫助她們了解更多?

另外還有爸爸，這年頭到底有多少爸爸帶孩子?尤其是高端市場(chǎng)，爸爸的參與度是否會(huì)提升很多?“爸爸去哪了”播的如此熱火朝天，是否會(huì)掀起一輪爸爸帶孩子的熱潮?

有一些有質(zhì)量的了解還是相當(dāng)?shù)闹匾�，然后我們�(nèi)タ紤]怎樣接觸到這樣的消費(fèi)者。國外就有啤酒加紙尿褲促銷的經(jīng)典案例，說不定哪天我們也能腦白金加紙尿褲呢。

能否找到更高的產(chǎn)業(yè)鏈?

當(dāng)媽的都知道，管孩子各種復(fù)雜與忙碌。紙尿褲其實(shí)就是用著好省心的事情，相對(duì)于育兒諸多事項(xiàng)里面，按說應(yīng)該是相對(duì)比較不重要的事情。兒童健康、兒童教育應(yīng)該是更加重要且緊急的事情。換句話說，紙尿褲做再好也不能說明我們懂孩子，但兒童健康和兒童教育行業(yè)的專家就可以說自己懂孩子了。

如果不從今天某個(gè)渠道的生意份額劃分，而從對(duì)兒童的重要性劃分，其實(shí)真正的紙尿褲專家還不是那些坐在實(shí)驗(yàn)室里面研究繼續(xù)或者像我們這樣研究消費(fèi)者的，而是從事兒童健康兒童教育的專家。而從產(chǎn)業(yè)鏈來說，如果把紙尿褲從消費(fèi)品納入到兒童健康教育范疇里面的一環(huán)的話，那會(huì)怎么樣?

我就大膽假設(shè)一下，今天中國的拉拉褲市場(chǎng)還很小，眼中落后于含印度在內(nèi)的周邊國家，為什么?因?yàn)榇蠹腋静挥X得需要拉拉褲。站在一個(gè)消費(fèi)品的角度去推消費(fèi)品，消費(fèi)者無法接受。但如何明天兒童健康專家跑出來說拉拉褲有助于嬰兒髖部發(fā)育，后天兒童教育專家跑出來說拉拉褲有助于培養(yǎng)小朋友良好習(xí)慣，再后天各大育兒早教機(jī)構(gòu)幼兒園也開始普及這樣的觀念，那會(huì)怎樣?這可是中國，至少趕超個(gè)印度完全不成問題(中國2%消費(fèi)者使用拉拉褲，對(duì)比印度20%)。我沒有了解過，但我猜日本這方面的教育是很完善的。同樣的，不同類型的紙尿褲如果能納入到更高的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境，那又會(huì)是怎樣的狀況?至少我很期待有人能做得出來，未來月子中心，早教機(jī)構(gòu)，又會(huì)是很重要的環(huán)節(jié)。

怎么玩電子商務(wù)?

今天電子商務(wù)上的產(chǎn)品五花八門。淘寶火了一大批不知名的制造業(yè)，而天貓和京東等平臺(tái)興起后，各大品牌刮起了O2O的旋風(fēng)。

每個(gè)品牌其實(shí)在網(wǎng)上的定位不太相同，小品牌，做的是差異化，細(xì)分，做的是大品牌還沒做或者做不了的事情。但大品牌呢?不做，肯定是不行的，但怎么做就很傷腦筋，如果和線下做一樣的，價(jià)格很容易出問題。砸價(jià)格其實(shí)是被平臺(tái)綁架了的惡果，線上打擊線下實(shí)在是無奈之舉。前有李寧經(jīng)銷商倒了一大批線下大商元?dú)�，現(xiàn)有各種線上線下比價(jià)影響線下平臺(tái)以及供應(yīng)商的利潤。如果做不一樣的?又難以取舍，紙尿褲尤其如此。本來就沒幾個(gè)子品牌，只做個(gè)別盤子太小，生產(chǎn)線又不允許專門單獨(dú)的生產(chǎn)。

要稍微回答這個(gè)問題，我們得現(xiàn)考慮一下為什么網(wǎng)商虧錢做價(jià)格。都知道沒幾個(gè)網(wǎng)商現(xiàn)在是賺錢的，大多數(shù)網(wǎng)商的日子是苦不堪言，現(xiàn)在其實(shí)都是拼未來的現(xiàn)金流，IPO，一定得把盤子做大，把量做上去，才能有現(xiàn)金流去融資(現(xiàn)金流，簡單理解就是龐大的應(yīng)付賬款，1-2個(gè)月的賬期。生意盤子越大，這個(gè)現(xiàn)金流會(huì)越大)。于是為了快速讓消費(fèi)者從線下到線上來，為了挖其他網(wǎng)上平臺(tái)的消費(fèi)者，價(jià)格成了最簡單粗暴但有效的方法，而知名品牌的敏感單品成為了最理想的降價(jià)單品的選擇。

但網(wǎng)商們都不傻，真正要燒錢熬得下去熬到第一才能擁有現(xiàn)金流和IPO的機(jī)會(huì)，但畢竟機(jī)會(huì)還是太少，途中死的是一片一片。才看到一篇文章說的58同城燒贏趕集網(wǎng)的故事，一個(gè)成功IPO企業(yè)的背后，基本都有一個(gè)大的以及數(shù)不清的小的墊腳石。價(jià)格，是為了生存不得不做，但同時(shí)任何能帶來利潤的事情，他們是絕對(duì)不會(huì)放過的。

其實(shí)撇開價(jià)格，電子商務(wù)還有一個(gè)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就是讓消費(fèi)者變得更懶�？催^一個(gè)故事，一個(gè)小區(qū)便利店通過“一根蔥”，成功地讓小區(qū)的消費(fèi)者變懶以實(shí)現(xiàn)生意的壟斷(這個(gè)便利店，即使你買一根蔥也送貨上門，當(dāng)你習(xí)慣了這樣的便利后，很多東西就都電話購物了)。誰會(huì)希望提著那么大的紙尿褲從門店走回家里?如果還拿著別的東西，真的很麻煩。而電子商務(wù)，送貨上門，方便。當(dāng)真的用習(xí)慣以后，即使價(jià)格一樣，甚至更貴，相當(dāng)一部分消費(fèi)者為了方便，還是愿意在網(wǎng)上買。

那怎樣才能不通過價(jià)格成功地讓消費(fèi)者變懶呢?我覺得還是依托在數(shù)據(jù)分析以及送貨上門那個(gè)師傅身上(不知道京東自建物流有沒有考慮這個(gè)因素)。某個(gè)消費(fèi)者網(wǎng)上購物的數(shù)據(jù)，基本可以分析出她/他目前的網(wǎng)上購物的需求，這其中肯定是有機(jī)會(huì)的，但需要一個(gè)她能信得過的銷售人員和他溝通，發(fā)掘和確認(rèn)。例如網(wǎng)上買奶瓶，買嬰兒服裝的消費(fèi)者，應(yīng)該也需要用紙尿褲，沒買的原因可能是擔(dān)心質(zhì)量，可能也是不了解。如果這時(shí)候送貨上門的小哥能給一份定制的購物推薦(源自數(shù)據(jù)分析)，并提供一定的建議的問題解答，甚至都不用消費(fèi)者再上網(wǎng)點(diǎn)了，直接PDA下單，生意機(jī)會(huì)是不是就來了呢?而在這樣的趨勢(shì)下面，紙尿褲應(yīng)該做些什么呢?相信很多人都考慮過這三個(gè)問題，新時(shí)代下誰能從這三點(diǎn)出發(fā)，誰就是贏家。