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很多零售現(xiàn)象都在宣傳說“不要中間商賺差價”，那么中間商真的不需要了嗎？2016年，新生兒達到1750萬，2017年超過2000萬，預計每年新增200至300萬新生兒，消費紅利滿滿。母嬰行業(yè)是怎么制造出來的，我想，是一群有需求的媽媽客戶以及新育兒生活方式的提出所帶來的，在新零售的風口，我們到底需不需要中間商？其實還是需要的。

• 平臺商

為什么首先要提平臺商呢？因為在母嬰市場上，最直接的就是現(xiàn)實市場和虛擬市場，這兩個市場目前已經進入了比較穩(wěn)定的存在形態(tài)，在城市集散中心基礎設施越來越完善的時候，基本上平臺商也就形成了。在虛擬市場，主要是比如天貓?zhí)詫殹⒕〇|、蘇寧易購等商城，他們主要是做了一件事情，就是打造了一個共享平臺，把整個市場搬到了虛擬信息之中。在現(xiàn)實市場，主要就是萬達、銀泰還有一些購物中心廣場等地產開發(fā)商，他們負責搭建一個現(xiàn)實的平臺，根據(jù)地域分布進行市場布局。這些平臺商，是主要的收費、收稅、維護費等的主體，也是這些平臺商去聚攏了圈子，包括國際童裝城、兒童玩具城、小商品市場城等等的。在傳統(tǒng)的開放商里面，母嬰商場基本上是以品牌商姿態(tài)進駐開發(fā)商，分工明確，而在電商時代，母嬰垂直細分平臺已經非常普及了，比如貝貝網、蜜芽、天貓母嬰、蘇寧紅孩子等等的。這些可以說是整合了現(xiàn)實的資源，為當代辣媽提供了快很準的消費方式和育兒資源，價格還算公道，產品也還算靠譜，不少都能滿足大眾育兒的基本需求，而且市場巨大，就算是二三線城市的家庭也可以直接快速的觸摸到孩子喜歡的新品。

• 渠道商

渠道商，相比于平臺商來說，主要就是隸屬于品牌的，以品牌為主體，然后開始分銷、代理、加盟等等，合作的方式一般是品牌商去進行招募、招商、巡回宣講，吸引各種渠道商進行代理和加盟，甚至門檻比較低，在信息泛濫的當下，越來越多一件代發(fā)、形成聚落式的一種從業(yè)方式，很多媽媽群體成為了渠道商，聚攏自身的一個圈子，不斷做大。尤其是在全球化環(huán)境下面，渠道商衍生出了代購、買手，他們可以無孔不入的在母嬰市場上飄來飄去，以貨源優(yōu)勢居高，有的人氣非常高漲，尤其是品牌還沒有成熟，百分之八十還是無品牌的情況下，相信渠道商的還是大多數(shù)，海淘熱里面還有很多的日貨、歐洲貨、美國貨都不錯。渠道商為什么不能成為平臺商？這也是資源決定的，可能會和廠家、平臺商進行討價還價，賺差價，但是他們的作用不能小覷，如果沒有他們的參與，品牌基本上很難做大。不少接地氣的渠道商甚至推著品牌往前走，他們負責物流、產品管理、挑選等等的，同時也會在議價過程中面臨很多風險，比如法律糾紛、合同和貨品不符、信息不暢通、品牌不培訓、合作松散等等的，他們有點被動，投資加盟需要謹慎。另外，一些經銷商可能會作假或者盜賣等等的，之前就指出60萬罐奶粉就是假冒產品流到了中國被分銷了，或者雅培、君樂寶等等品牌和貨品不匹配被稽查的事情，如此在行業(yè)內炒作就會喪失品牌信譽，也是大家指出不要中間商的基本原因吧。

• 服務商

服務商，就是除了交易以外的各種服務，因為市場經濟環(huán)境下面，母嬰經濟本來就是輕經濟，市場反應快，周轉速度快，周期短，簡單，小型，“小本生意”，“精耕細作”。服務商是擅長去提升產品和服務的品質的，也就是呈現(xiàn)差異化必須具備的一個工具所在，比如廣告商、營銷策劃商、展覽商等等，各種外包，減輕了負擔，也突出了產品調性。畢竟產品的服務化加深本身就是一種對產品的尊重。尤其是母嬰行業(yè)是一個比較注重體驗度的行業(yè)，媽媽們對孩子的愛，需要被歌頌和宣傳。服務商可以幫助來打通產品和客戶之間的橋梁。比如說，樂高玩具和早教品牌的建立，需要去改變消費者的心態(tài)和意識，樹立玩中學習的意識，這個過程是潛移默化的，企業(yè)剛剛推出產品會出現(xiàn)盲目局面，那么服務商就是可以幫助品牌不斷創(chuàng)新、不斷嘗試的過程，找到精準客戶，更好的挖掘產品需求，甚至會改變品牌的整個發(fā)展方向，那么何樂而不為呢？缺少服務商的行業(yè)是單調枯燥的，高質量的服務商，不是敲鑼打鼓，不是玩虛的，是調動人心的合作，甚至很多自媒體市場、金融+市場，都涌現(xiàn)了一批高大上母嬰項目，主觀個性化的育兒主張，更是為品牌找到了存在的意義所在。

• 廠家制造商

制造商就是對有形和無形產品來說的。包括很多供應商共同組成的，孕嬰童行業(yè)一大批還是沒有重視設計質感或者創(chuàng)意，不少玩具、童裝、童品，其實沒有那么簡單，制造過程中融入了思維導向，畢竟思想制造也是制造，制造商更可能樹立品牌，因為離貨品最近。比如日本設計的兒童背包打樣，然后給到中國上海附近某工廠進行代加工批量生產，然后貼上品牌去流通，這樣的情況比較多，很多著名動漫品牌，迪士尼、托馬斯火車等等的都是這樣生存狀態(tài)的。制造商真的就變成了一種工廠，比如F2C之類的方式。這個怎么說呢，去掉了中間商，只是和消費者的關系變得更加靈活多變，你需求大了，自己都用，就去推薦，不需要強制，也不需要成本負擔，尤其現(xiàn)在信息發(fā)展快，可以直接這樣買賣，簡單粗暴。不過缺少了場景、缺少了距離、缺少了一些穩(wěn)定的渠道商，真的可以嗎？這是一個吃力不討好的事情，更何況廠家都在走品牌之路，具體制造的玩具、童品、日化用品怎么更加有靈魂，看上去沒那么簡單。很多美國品牌做的比較好，比如他們特別注重營銷，而且國外品牌傳到中國，本來就帶著一點好奇色彩，吸引注意，寶潔日化的母嬰品類基本上穩(wěn)定靠譜，媽媽習慣了，統(tǒng)一管理或者外包，大家都習慣了，你我都熟悉的產品可能更受青睞，但是也許客戶群體中間就是自發(fā)去推薦的。

• 中介商

中介商也是非常有必要的，別小看各種中介商，赤裸裸的推薦、呈現(xiàn)、營銷，做中間的橋梁。寶媽為什么需要中介商？因為她們不專業(yè)，醫(yī)生、科學家、教師……作為一個客戶，不可能盡信，也不可能全信某品牌，都是在利益點、痛點上不斷徘徊，中介商只是給客戶群體提供多種選擇的可能，讓他們更加呼吸自如，不同層次的購物都可以適應。中介商更加接地氣，比如商品推介、貨品精選、推手、導購、團購之類的，可以提升某些新品的曝光度，比如蘑菇街云云，不過母嬰企業(yè)如果想要穩(wěn)定發(fā)展的，基本上還是走自己的渠道，如果把盈利目的變成中介商的任務，期待互分傭金，那需要多大的勇氣和信任度才能達成。

• 零售商

新零售，零售商一般都是距離客戶非常近的，直接進行錢貨交易的，甚至非常赤裸裸。進貨、銷貨、存貨，也是市場陣痛最不容易緩過來的，店面租金、平臺租金、同行價格戰(zhàn)……電商、微商、專賣店、旗艦店，都是零售商。零售商比較被動，所以必須摸到客源、獲客方式等的門道。很多零售商都是渠道商，有品牌管理，負擔小，如果零售商就是自己一路發(fā)展，要不就是資金充足、資源充足，能夠直接抵達消費者的四周。在這個過程中，對孕婦、紙尿褲這些行業(yè)，很難說要去尋找一件孕婦裝的生產地、產品纖維成分之類的，都會不怎么追根究底，作為零售商，也是以和為貴的良心生意。你會發(fā)現(xiàn)他們就是市場的大多數(shù)，沒有他們的辛勤耕耘，媽媽們也很難尋找到稱心如意的購物體驗，但是如果跳過中間商去和品牌商成交了，利益點出入太大，線上和線下的零售商差異特別大，不少品牌布局新零售的時候，都會線上和線下分開了成為他們的渠道，看上去扁平了，但是為了防止各種問題、水貨、渠道亂，肯定又會重新樹立體系，真正的零售商想要生存的風風光光的，估計也要心大。

零售是零售，新零售也不可能忽略中間各種商業(yè)形態(tài)。

每一種商業(yè)形態(tài)都是一種中間商。就算廠家走向品牌商的道路，或者渠道商用特色的采購方案去制造品牌，我們說有什么樣的特色，就是以怎么樣的方式和客戶去溝通。但是中間商怎么會不需要呢？不需要中間商是一種比較自私的說法，行業(yè)是需要群居的，少了一位成員，就是需求的漏洞少了滿足。在母嬰行業(yè)里面，為什么房子是剛需？美食是剛需？生兒育女難道就不是嗎？再說孕嬰童行業(yè)就是更需要新零售，因為，育兒沒法標準化、批量化，沒法批量生產校服和克隆孩子劃等號呀。所以在一個有愛的行業(yè)里，中間商也是一種智慧。