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   隨著生育高峰期到來，呈現出“母嬰家庭”式的母嬰消費人群。買家數/賣家數持續增長，供需關系的成長空間再持續加大，市場潛力無限。

　　嬰兒潮下的母嬰市場

　　母嬰賣家需更重視加強粉絲的轉化

　　傳統類目優勢明顯，新興品類存在機會。通過對母嬰行業成交類目及成交增長速度進行對比分析發現，母嬰童裝，奶粉，紙尿褲等類目依然是主要成交品類，但增速都相對偏低，屬于高成交低潛力品類。增速最大的葉子類目為兒童機器人，其次哺乳衣/連體衣/影視周邊等葉子類目增速亦非常明顯，屬于低成交但是高潛力市場。

　　月消費頻次高，每月購買多次的用戶占比近70%，復購率亦遠超其他行業，粉絲運營成為制勝關鍵。母嬰行業消費者購買母嬰產品的頻次與日用百貨接近，近70%用戶每月會購買多次。與其他品類相比，母嬰產品的消費頻次較高，因此母嬰賣家需更加重視店鋪粉絲的積累及維護，加強粉絲的轉化。

　　母嬰產品消費更注重質量和材質，

　　價格敏感性相對較低，定價彈性大轉化

　　與其他類型的消費相比，母嬰家庭人群在購買母嬰產品時，更關注產品的質量和材質，重視度分別達到74.8%和39.5%，遠高于進行普通消費時對它們的重視度。此外，母嬰家庭人群在購買母嬰產品時，對價格的敏感性相對較低，重視度僅為33.0%，遠低于進行普通消費時對此的重視度。母嬰產品的質量好壞和材質情況直接關系到母嬰健康和安全，因此，大部用戶寧可花費較高的價格，消費高質量、優材質的母嬰產品。

　　另外根據母嬰行業消費者在淘寶天貓的購買力分析，母嬰消費者購買力均價遠高于貨單價，母嬰行業消費人群的購買力突出，定價彈性大。針對高品質的商品，可以在定價上客戶預留更多利潤，用于將好產品通過更多推廣方式觸達消費者。

　　90后父母是天生驕傲的一代，我行我素的理念在消費中，也得以充分體現。因此也帶來了母嬰小眾消費的崛起，社群時代產品的目標客戶分類趨向精細化。90后父母群體消費偏好更加個性化，如會把孩子的發型和自己一模一樣，把自己喜歡的圖案也穿在孩子身上，或者把孩子裝扮成自己喜歡的明星類型等。他們對千篇一律的工業化產品和文化天生無感，而對各種潮牌、潮流興趣濃郁，因此，新的母嬰消費需要多元化產品來滿足不同小群體消費偏好。

　　其三，90后媽媽在看好要入手的商品后，往往會花一定的時間進行信息比對，如歷史銷量如何、用戶評價優劣、是否有使用報告等。也會在自己購買使用后及時把自己的使用記錄進行反饋：寫評論、給好評，曬娃秀單等，隱私被分享替代，消費后新的愉悅體驗顯然更好玩。

　　母嬰消費新特征下的商業機會

　　原有行業競爭壁壘優勢被打破。母嬰行業本無壁壘，原有的品牌優勢是基于零售渠道的基礎而存在的。商場、百貨大樓、超市等都是原來實體經濟“顧客流量”的入口，客流拉動規模。并且百貨賣場和品牌都是聯營模式，品牌首先要實現商場的利益，其次才是消費者需求。當傳統零售業渠道優勢不再、互聯網電商占據主要“顧客流量”入口、O2O線上線下一體化經營尚未成形，母嬰用品類行業中品牌占有率高、渠道滲透力強、產業鏈整合能力優秀、高附加值的品牌更具市場價值；而嬰童服務類整體行業更具成長性，受益于人均收入水平提升和消費升級，嬰童教育、娛樂服務等領域也將快速增長。

　　支付寶、微信支付等數字支付工具的全球化應用，進一步使得消費場景多樣、品牌地域優勢消失、同質化產品價格戰激烈。越來越多的品牌競爭回歸產品本身，這給諸多海外優秀商家帶來了契機，尤其是對于熱衷海淘、代購等消費模式的群體持續激活，將在局部細分市場釋放規模效應。消費者的消費理念、對于品質產品的需求也將進一步升級。

　　精準個性化品牌的快速崛起。移動互聯網環境下的商業模式往往更加強調即時性、個性化與便利性。年輕消費群體不再趨同，更看重個性化，因此，他們對產品的選擇更多性價比較高的品牌，這給傳統品牌帶來壓力。各個類目的品牌集中度都有所下降，靠廣告打造知名度去獲取市場的機會成本越來越高。消費者對品牌的選擇更多元化，不再盲目跟風，更看重性價比和個性化，加強產品個性化設計，并直接把新品牌產品直接和成熟產品進行比對，打好一個痛點，就能夠成功一款產品，一款成功的商品足以成就一個品牌。新的消費理念給諸多小品牌、新品牌帶來商機，能夠洞悉細致需求的產品和品牌前景良好。

　　總之，母嬰市場作為一個已經有相當規模而且可預見高速率成長的市場，正孕育著無限可能。而隨著VR等人工智能技術的普惠，勢必帶來新的母嬰消費升級。任何時候，機會都屬于能夠及時洞悉母嬰消費者行為的品牌。

　　迎戰今年下半年，給母嬰行業的一些小建議

　　抓住母嬰行業消費頻次高和復購率強的特征，進行前期粉絲培養，便于將下半年整個行業旺季時進行粉絲的運營，提高自身的私域流量轉換。

　　在商品選擇和推廣上，可以選擇高質量的商品，彈性定價上留出利潤空間，將多出的預算用于付費流量的推廣，提升寶貝的曝光，便于吸引更多粉絲。

　　針對已有粉絲基數的頭部客戶，在5月份進行對粉絲人群的重點曝光，結合淘寶天貓整體的親子節活動，加強對已有粉絲的運營，激發粉絲的消費需求，提升粉絲的轉化率。

　　母嬰行業紅利仍將持續，但是競爭將日趨激烈

　　IP+眾籌成為淘寶母嬰的新探索。傳統的IP授權費用高昂，而淘寶母嬰提供了另一種開發模式：首先預付訂金，參與授權商品的制作與營銷，然后通過售賣，與授權商進行利潤分成。

　　通過IP來引導消費，通過眾籌的形式讓消費者選擇自己喜愛的商品，通過柔性化生產方式來滿足消費需求，這可能就是未來的制造。

　　直播賦能商家，解決消費者痛點。為什么直播這么火？第一，接下來30年，互聯網仍將以解決信息不對稱為基本出發點，不同的是之前解決信息匱乏，之后則要解決信息過載。在這樣的時代背景下，直播和短視頻等形式極大地解決了當前消費者的痛點。第二，在流媒體時代，“文字-想象力”構成的認知模式遭遇“視頻-直觀”的認知模式，后者更加鮮活，具有生命力。

　　年輕化、渠道融合、供給變革

　　無論是線下的大品牌和制造商，還是成熟的電商運營商，在保持自己的優勢下，應該更多關注年輕消費者。電商早已不僅僅是一個鋪貨銷貨的渠道，線下品牌對于電商的“二分法”戰略亟待升級。他將母嬰行業未來的趨勢簡單總結為年輕化、全渠道融合、供給側變革三個方面。

　　年輕化：消費者是自變量，母嬰行業是一個年輕人的行業，品牌需要持續保持年輕化。以往動漫、游戲、網絡文學等非主流的影響在今天已經成為父母的這一代，仍然有足夠的影響力。

　　渠道融合：能夠吸引消費者的是優質的商品和服務，人與人、貨與貨、人與貨之間在互聯網時代已經通過數據構成關聯，渠道融合將成為必然。

　　供給變革：消費需求和渠道同時發生變化的時候，商品供給方式應該隨需而動。在數據驅動下，商品和消費的距離越來越短，柔性供應鏈、C2B、3D打印等將快速崛起。

　　2015年中國政府推出了“二胎政策”，伴隨新的生育高峰而來的便是“二胎經濟”的繁榮。新生兒市場尤其是奶粉、紙尿褲等嬰兒用品品牌增長迅猛。“二胎經濟”背后的主力人群，是20世紀計劃生育政策下誕生的“獨生子女”一代。他們成為母嬰市場消費的主力軍。在“互聯網+”成為中國經濟發展的新引擎的背景下，母嬰市場迎來新的轉型契機，充滿了機遇和挑戰。

　　博衛觀點

　　伴隨著生育高峰期的到來，國內的母嬰行業暗藏著無限的市場潛力。與此同時，互聯網的高速發展也為母嬰市場迎來新的機遇和挑戰。中國的經濟結構面臨轉型時期，如何用長遠的眼光清晰看到行業未來發展的趨勢，使企業在飛速發展的經濟大浪中不被淘汰，這需要企業的精準定位和對形勢的準確判斷。國內母嬰企業應準確判斷母嬰市場的當前形勢，精準抓住母嬰人群的需求，用“互聯網+”創新的新形態為消費者提供優質服務。